Pārdošanas prognozēšanas metodes

Pārdošanas prognozēšana ir viena no visgrūtākajām, bet kritiskākajām prasmēm.

Heidija Torna (autore), izmantojot Canva

Jautājiet jebkuram pārdošanas vadītājam vai mazā uzņēmuma īpašniekam par visgrūtākajiem pienākumiem, kas saistīti ar viņu darbu, un jūs, iespējams, dzirdēsiet prognozēto pārdošanas apjomu un peļņu. Izmantotās pārdošanas prognozēšanas metodes var atšķirties atkarībā no uzņēmuma.

Tik daudz ir atkarīgs no spējas precīzi prognozēt, kādi ienākumi būs uzņēmējdarbībā. Tas var noteikt, vai var pievienot papildu darbiniekus, vai var īstenot projektus un, pats galvenais, vai uzņēmums var izpildīt savas finansiālās saistības pret darbiniekiem, pārdevējiem un īpašniekiem vai akcionāriem.

Pārdošanas prognoze pret pārdošanas mērķiem

Vai pārdošanas prognoze ir tāda pati kā pārdošanas mērķis? Nav nepieciešams. Pārdošanas prognoze ir reāla prognoze tam, ko bizness var sasniegt pārdošanas ieņēmumu izteiksmē. Savukārt pārdošanas mērķus varētu izvirzīt augstākus, nekā prognozēts, lai motivētu pārdošanas personālu. Tomēr daži uzņēmumi gan prognozi, gan mērķus nosaka vienādai summai.

Vēsturiski balstīta pārdošanas prognozēšana

Ja bizness pastāv jau vairākus gadus, būs pieejama atsauce uz pārdošanas rezultātiem. Ja nav paredzamas lielas izmaiņas tirgū vai biznesā, ir samērā viegli paredzēt, ka nākamā gada pārdošanas rezultāti būs līdzīgi. Tad prognoze vienkārši piesaista iepriekšējos pārdošanas rādītājus kā nākamā gada plānotos ieņēmumus, plus (optimistiska prognoze) vai mīnus (pesimistiska prognoze) neliels procents.

Vēsturiski balstītu prognozēšanu bieži izmanto uzņēmumiem ar lielu darījumu apjomu, jo īpaši tiem, kuru dolāra summa par pārdošanu ir mazāka. Piemēri ir restorāni un mazumtirdzniecība.

Līgumu biznesa prognozēšana

Tādi uzņēmumi kā konsultācijas, nekustamais īpašums, celtniecība un ražošana parasti tiek pārdoti pēc līguma.

Līgumi, kas atrodas kaut kur apstiprināšanas procesā, un kuru ieņēmumus paredzēts realizēt nākamajā gadā, parasti tiek iekļauti prognozēs. Tie ietver:

Līgumdarbi. Visi klientu līgumi, kas ir parakstīti un tiks izpildīti nākamajā gadā.
Provizoriska pārdošana. Iesniegtie, bet klienti vēl nav parakstījuši un akceptējuši līgumus. Parasti, kad pārdošana notiek šajā posmā, tai ir lielākas iespējas reāli notikt, un tā parasti tiek iekļauta pārdošanas prognozē.

Tomēr šajos līgumos var nebūt iekļauti visi uzņēmumi, kurus paredzēts saņemt nākamajā gadā. Papildu prognozētās summas varētu balstīt uz vēsturiskajiem pārdošanas datiem.

Pārdošanas prognozēšana jaunos uzņēmumos, mainīgos vai nezināmos tirgos

Ja nav pieredzes, jo uzņēmums piedzīvo dramatiskas un pēkšņas tirgus izmaiņas, ienāk jaunā tirgū vai pats bizness ir jauns, pārdošanas prognozēšana ir daudz vairāk līdzīga azartspēlēm nekā zinātnei!

Šajos sarežģītajos gadījumos prognozes veidošanā var izmantot:

Pārdošana līdzīgām operācijām. To var būt grūti, pat neiespējami iegūt, jo īpaši neatkarīgiem mazajiem uzņēmumiem, bet tas var būt pieejams uzņēmumiem, piemēram, franšīzēm, kur franšīzes devēji regulāri izseko šos datus. Tad, veidojot sākotnējo prognozi, var izmantot līdzīgas franšīzes darbības pārdošanas rezultātus līdzīgā tirgū.
Lūzuma analīze. Aplūkojot pārdotās preces (COGS) plānotās izmaksas, izdevumus un ieguldījumus, kas radīsies jaunam biznesam vai uzņēmumam, var izveidot ieņēmumu līmeni starp ienākumiem, kas jāsasniedz, lai durvis būtu atvērtas. Pirmā gada vai gadu laikā dažreiz peļņas un zaudējumu robežas sasniegšana var būt diezgan liels sasniegums! Tas ir saistīts ar lielākiem ieguldījumiem tādās lietās kā reklāma, aprīkojums un personāls, kas vajadzīgs, lai to palaistu. Iespējams, ka var sākt prognozēt pārdošanas apjomu starp ienākumiem, kā arī jebkādiem papildu pārdošanas apjomiem, kurus uzņēmums uzskata par spējīgiem sasniegt.

Jaunu un mainīgu uzņēmumu pirmajos gados, lai reaģētu uz rezultātiem visa gada garumā, papildus gada pārskatiem, iespējams, būs jāpielāgo pārdošanas prognozes (uz augšu vai uz leju).

Pārdošanas izaugsmes prognozēšana

Pārdošanas pieauguma prognozēšanai jābūt balstītai uz faktoriem, kas likumīgi varētu palielināt pārdošanas apjomu, nevis uz vēlmēm vai intuīciju. Tie varētu ietvert:

Reklāmas reklāma.
Palielināts pārdošanas personāls vai aktivitāte.
Paredzamās izmaiņas biznesā vai tirgū, kas var pozitīvi ietekmēt pārdošanas apjomus.

Lai prognozētu izaugsmi palielinātas reklāmas vai pārdošanas aktivitātes dēļ, var izmantot paredzamo reakcijas un konversijas līmeni. Iepriekšējo centienu atbildes un reklāmguvumu līmeņus var izmantot, lai prognozētu papildu pārdošanu jaunām kampaņām. Ja nav ierakstu, būs grūti izdarīt šo noteikšanu. Šādos gadījumos var izmantot nozares standarta atbildes. Piemērs: Tiešā pasta atbilde tradicionāli tiek atzīmēta kā tāda, kuras atbildes īpatsvars ir zems vienciparu procentuālajā diapazonā. Protams, ne visi no tiem pērk! Tāpēc gaidīt masveida pārdošanas pieaugumu no viena sūtījuma būtu nereāli.

Uzziniet par reklāmas mērīšanu.
Skatiet vairāk par reklāmas reālistisku novērtēšanu.

Lai palielinātu pārdošanas centienus, uzņēmums var paļauties uz iepriekšējiem pārdošanas, zvana uz pārdošanu un slēgšanas koeficientiem, lai noteiktu reālistisku prognozi. Piemērs: Ja uzņēmums zina, ka par katriem 10 veiktiem pārdošanas zvaniem tiks panākta reāla slēgta pārdošana, tas var vieglāk noteikt, kādus rezultātus varētu sasniegt, palielinoties pārdošanas aktivitātei.

Pēc tam paredzamais papildu pārdošanas skaits tiktu reizināts ar vidējo pārdošanas apjomu, lai noteiktu reālistisku izaugsmes prognozi.

Prognoze pret faktisko pārdošanu

Pārdošanas prognozes parasti tiek veiktas vismaz gadā un tiek pārskatītas katru ceturksni, mēnesi, nedēļu vai pat katru dienu atkarībā no uzņēmējdarbības. Reaģējot uz mainīgajām situācijām, prognozes var tikt pārskatītas. Lai gan var būt izņēmumi, mazajiem uzņēmumiem parasti nedēļas vai mēneša pārskati ir piemērots minimālais pārskata intervāls.

Maz ticams, ka pārdošanas apjomi, lai arī cik rūpīgi tie tiktu prognozēti, precīzi atbildīs faktiskajiem. Jebkuras būtiskas pozitīvas vai negatīvas novirzes no prognozes ir jāpārbauda iespējamo iemeslu dēļ. Tas, kas kvalificējams kā liela novirze, var atšķirties atkarībā no uzņēmējdarbības un nozares. Dažiem pat pāris procentu punktu novirze varētu būt postošs notikums vai iemesls svinībām.

Iespējamie noviržu no prognozes cēloņi varētu būt šādi:

Pārāk optimistiska vai pesimistiska prognozēšana
Provizoriski vai pat līgumdarbi, kas nepiepildījās… un kāpēc viņi to nedarīja.
Negaidīti notikumi, piemēram, laika apstākļu katastrofas, atkarībā no uzņēmuma var samazināt vai uzlabot pārdošanas apjomus (piemēram, mājas labiekārtošanas veikalos var notikt papildu pārdošanas gadījumi, kad vētras nodara īpašumam zaudējumus kādā apgabalā).
Negaidīti vai neparasti pārdošanas gadījumi, kas nākotnē nav paredzami atkārtoties.
Problēmas ar tirdzniecības vai apkalpojošo personālu vai sistēmām.

Papildus pārskatu par prognozēm salīdzinājumā ar faktisko pārdošanas apjomu kārtējam gadam faktiskie pārdošanas apjomi parasti tiek salīdzināti ar tiem pašiem periodiem iepriekšējā gadā, lai noteiktu iespējamās tendences. Šeit ir noderīgi atzīmēt galvenās novirzes. Piemērs: HVAC biznesa jūlija pārdošanas rādītāji bija neparasti karstas un mitras vasaras dēļ par 30 procentiem lielāki nekā prognozēts. Ja šī gada jūlija pārdošanas apjomi būtu samazinājušies par 30 procentiem, salīdzinot ar iepriekšējo gadu, tas netiktu uzskatīts par problemātisku. Tas tika novērots kā neparasts laika apstākļu rezultāts, kas nav tendence.

Kad ir konstatētas anomālijas, var izstrādāt reālāku un ticamāku prognozi nākamajam gadam, pamatojoties uz aktualitātēm.