Tīkla padomi: kā sniegt labu novirzīšanu

Heidija Torna (autore), izmantojot Canva

Liels apskāviens vai plecu paraustīšana?

Man ir tik liels gods, kad tīkla kontakts mani novirza uz kādu. Es tikai gribu viņiem apskaut lielu paldies, lai viņi pateiktos par mani un dažos gadījumos virzītu dažas pārdošanas iespējas.

Bet par dažiem nosūtījumiem es ienīstu teikt, ka es tos tiešām nevēlos. Tiešām, es to nedaru. Un nav tā, ka es negribētu nodošanu. Es vienkārši nevēlos sliktus nodošanu, kas tikai tērē manu laiku, kā arī, iespējams, sabojā manu un nosūtītājas puses reputāciju.

Tātad, kas ir labs nodošana?

Kas ir nodošana?

Daudzas tīkla grupas un asociācijas nošķir potenciālos klientus un novirzīšanas gadījumus.

Svinu tiek uzskatīts par nepamatotu iespēju, kas tikai norāda uz potenciālu citu. Piemēram, kāds pamana, ka tiek atvērts jauns restorāns, un viņš brīdina mārketinga konsultantu savā jaunā restorāna tīklā. Parasti personiski ievadi netiek veikti. Persona, kas saņem vadību, bieži to meklē akli. Tas ir viens solis tālāk no aukstā zvana. Personai, kas nokārto svinu, var nebūt pat atļaujas koplietot jebkādu informāciju ar pārdevēju. Vēlāk mēs apspriedīsim, kāpēc arī tā ir problēma.

Nodošana tiek uzskatīta par īstu, identificē pārdošanas iespēja, kur kāds zina par pašreizējo un reālu nepieciešamību draugu, ģimenes loceklis, vai kolēģim, kas varētu rīkoties ar tīkla partneri. Šajos gadījumos abas puses tiek iepazīstinātas viena ar otru, nosakot nepieciešamību risināt. Piekrišana iepazīstināt ir šo ievadu galvenais elements, un tas ir nākamās formulas pirmais elements veiksmīgākai novirzīšanai.

CARE formula par labu nodošanu

Atsauces piešķiršana ir zīme, ka jums rūp cilvēki, uz kuriem atsaucaties. Bet nodošanai ir jāatbilst dažiem kritērijiem, lai tā būtu vērtīga visiem. Tāpēc šeit ir ātra formula, lai pārbaudītu potenciālās novirzīšanas iespējas PIRMS ikviena iesaistīšanas.

Izmantojot CARE kā akronīmu, šeit ir norādīti laba nodošanas elementi:

"C" ir domāts piekrišanai. Pirms akli izslēdzat e-pasta vai sociālo mediju savienojumu ar diviem iespējamiem novirzīšanas savienojumiem, saņemiet abu piekrišanu. Piemēram, sakiet, ka zināt, ka novirzīšanas partneris A būtu lielisks ieteikuma partnera B piegādātājs vai resurss. Pirms nosūtāt kontaktinformāciju pa e-pastu abiem partneriem, vēlēsities jautāt gan atsevišķi, gan privāti, ja viņi ir ieinteresēti izveidot savienojumu. Ja abi piekrīt, savienojums ir pamatots. Turklāt mūsdienu laikmetā, kad satrauc datu konfidencialitāte un personiskās informācijas koplietošana, šis nodošanas kopīgošanas aspekts ir kritisks un to nevar ignorēt!

Jūs varētu domāt: "Kāpēc partneris A nebūtu ieinteresēts sazināties ar partneri B kā potenciālo klientu?" Ja nopietni, gadu gaitā esmu saņēmis neskaitāmus piespiedu nosūtījumus, kas man bija pilnīgi neatbilstoši potenciālie klienti. Šie nevēlamie novirzīšanas gadījumi ne tikai iztērēja manu laiku, bet arī varēja kaitēt manai reputācijai, jo mani uzskatīja par tādu, kurš nespēja apkalpot iespējamā partnera B klienta vajadzības. Kā arī partneris B varētu piesaistīt personu, kas iesniegusi novirzīšanu, kā personu, kurai nav kompetenta tīkla un / vai kura nevar profesionāli novērtēt pārdošanas iespējas. Kas mūs noved pie nākamā elementa formulā…

"A" ir Faktiskais. Dažreiz cilvēki vēlas ieskaidrot vai nu personu, uz kuru viņi atsaucas, vai personu, kura saņems nosūtījumu. Tāpēc viņi savieno kolēģus savā tīklā neatkarīgi no tā, vai pastāv reāla iespēja. Vai tas var novest pie pārdošanas kādā brīdī nākotnē? Protams, tas ir iespējams. Bet dažreiz tas ir tāls metiens. Ja nepastāv tūlītēja vai nenovēršama vajadzība, personīgi nesavienojiet puses.

“R” ir domāts attiecīgajam. Tāpat kā ar faktisko nepieciešamību, nodošanai jābūt saistītai ar abām pusēm. Piemēram, esmu biznesa grāmatu pašizdošanas treneris. Tāpēc pieprasījumi cilvēkiem, kuri meklē daiļliteratūras autoru aģentu, man nav aktuāli, kaut arī autora aģents kopā ar autoriem strādā pie grāmatām. Pārliecinieties, ka saprotat gan savu draugu vai kolēģu vajadzības, gan avotu, uz kuru atsaucaties.

"E" ir paredzēts iziet un novērtēt. Kad esat pareizi ieviesis divas puses, parasti vislabāk ir iziet no darījuma attēla un ļaut viņiem pašiem izpētīt iespējamo iespēju. Tomēr tas nenāk par ļaunu sekot līdzi un novērtēt, vai novirzīšana bija veiksmīga pēc tam, kad ir pagājis pietiekams laiks uzņēmējdarbības veidam un cilvēkiem, uz kuriem atsaucaties. Jūs tiešām vēlaties uzzināt, vai jums turpmāk vajadzētu nosūtīt šos cilvēkus citiem. Kā arī jūs vēlaties iegūt ideju, vai jūsu novirzīšanas radars darbojas pareizi. Ja tā nav, jūs vēlaties daudz labāk iepazīt savu tīklu!

Svarīgs padoms

Sazinoties ar katru pusi, lai saņemtu nodošanu, NEATKLĀJIET nevienas puses vārdu vai informāciju, kamēr neesat saņēmis privātu atļauju no katras puses.

Pārbaudes saraksts par labu nodošanu

Šeit ir saraksts ar vienumiem, kas veido labu novirzīšanu.

• Personas (-u) nosaukums (-i).
• Vēlamā saziņas metode visām pusēm (e-pasts, tālrunis, sociālie mediji utt.).
• Kontaktinformācija par vēlamo metodi.
• Labākais laiks, lai sasniegtu (ja zināms).
• Precīzs interesējošs produkts vai pakalpojums un / vai cits sazināšanās iemesls.
• Labākais veids, kā plānot tikšanos (ja zināms).
• Pirkuma budžets (ja piemērojams un zināms).

© 2016 Heidija Torna