Pārdošanas prognozēšanas veidi

Apgūstot pārdošanas prognozēšanas veidus, jūs varat kļūt par labāku darbinieku un vadītāju.

Canva.com

Pārdošanas prognozēšanas nozīme

1. Produktu piedāvājumu un pieprasījumu var viegli pielāgot, pārvarot pagaidu pieprasījumu, ņemot vērā paredzamo aplēsi, un tiek atvieglota regulāra piegāde.
2. Laba krājumu kontrole ir izdevīga, izvairoties no nepietiekamas krājumu un krājumu trūkuma.
3. Tiek atvieglota tirdzniecības teritoriju piešķiršana un pārdale.
4. Tā ir plānošana uz priekšu, jo visas pārējās izejvielu prasības, darbaspēks, rūpnīcas izvietojums, finanšu vajadzības, noliktavas, transporta aprīkojums utt. Ir atkarīgas no iepriekš paredzētā pārdošanas apjoma.
5. Pārdošanas iespējas tiek meklētas, pamatojoties uz prognozēm, un tādējādi tiek atklāts pārdošanas panākums.
6. Tas ir rīks, ar kuru visas pārējās darbības tiek kontrolētas kā prognozēšanas pamatā.
7. programmas tiek labvēlīgi pielāgotas, pilnībā izmantojot uzņēmumam.
8. Tas ir finanšu departamenta rādītājs par to, cik daudz un kad nepieciešams finansējums, un tas palīdz pārvarēt sarežģītas situācijas.
9. Tas ir mērstienis, ar kura palīdzību var izmērīt tirdzniecības personāla vai tirdzniecības nodaļas efektivitāti kopumā.

Faktori, kas ietekmē pārdošanas prognozēšanu

Pārdošanas vadītājam jāņem vērā visi faktori, kas ietekmē pārdošanas apjomus, vienlaikus paredzot viņu firmas pārdošanas apjomus tirgū. Precīzu pārdošanas prognozi var veikt, ja rūpīgi tiek apsvērti šādi faktori:

1. Vispārējais ekonomiskais stāvoklis

Ir svarīgi ņemt vērā visus ekonomiskos apstākļus, kas attiecas uz uzņēmumu un patērētājiem. Sinoptiķim ir jāredz vispārējā ekonomikas tendence - inflācija vai deflācija, kas uzņēmējdarbību labvēlīgi vai nelabvēlīgi ietekmē. Pilnīgas zināšanas par ekonomisko, politisko un vispārējo uzņēmējdarbības tendenci palīdz precīzāk veidot prognozi.

2. Patērētāji

Svarīga loma pārdošanas apjoma noteikšanā ir tādiem izstrādājumiem kā apģērbu, greznu preču, mēbeļu, transportlīdzekļu nēsāšana, iedzīvotāju skaita sadalījums pēc klienta sastāva pēc vecuma, dzimuma, veida, ekonomiskā stāvokļa utt.

3. Rūpnieciskā uzvedība

Tirgi ir pilni ar līdzīgiem produktiem, kurus ražo dažādas firmas, kas savā starpā konkurē, lai palielinātu pārdošanas apjomus. Tādējādi rūpīgi jāievēro līdzīgu nozaru cenu politika, dizains, progresīvi tehnoloģiski uzlabojumi, veicināšanas pasākumi utt. Jauna firma var nākt klajā ar produktiem tirgū un, protams, ietekmēt esošo uzņēmumu tirgus daļu.

4 . Izmaiņas firmā

Nākotnes pārdošanas apjomus lielā mērā ietekmē cenu, reklāmas politikas izmaiņas. produktu kvalitāte utt. Var rūpīgi izpētīt rūpīgu pētījumu par pārdošanas apjoma izmaiņām. Pārdošanu var palielināt, samazinot cenu, uzlabojot reklāmas politiku, palielinot pārdošanas veicināšanu, koncesijas klientiem utt.

5. Periodi

Nepieciešamā informācija jāapkopo, pamatojoties uz perioda īstermiņa, vidēja termiņa vai ilgtermiņa prognozēm.

Pārdošanas prognozēšanas veidi

Pieejas prognozēšanas paņēmieniem un procedūrām ir atšķirīgas. Ir daudzas metodes. Firma var ražot produktus vai izplatīt produktus. Tālāk ir norādītas dažādas pārdošanas prognozēšanas metodes.

Pārdošanas prognozēšanas metodes

1. Izpildu atzinuma žūrija.
2. Tirdzniecības spēku viedoklis.
3. Pārbaudes mārketinga rezultāts.
4. Patērētāja pirkšanas plāns.
5. Tirgus faktoru analīze.
6. Ekspertu atzinums.
7. Ekonometriskā modeļa veidošana.
8. Iepriekšējie pārdošanas apjomi (vēsturiskā metode).
9. Citi faktori.

1. Izpildu atzinuma žūrija

Šī pārdošanas prognozēšanas metode ir vecākā. Viens vai vairāki vadītāji, kuri ir pieredzējuši un labi pārzina tirgus faktorus, veido paredzamo pārdošanas apjomu. Vadītāji ir atbildīgi, vienlaikus prognozējot pārdošanas rādītājus, izmantojot aplēses un pieredzi. Tiek ņemti vērā visi iekšējie un ārējie faktori.

2. Salesforce atzinums

Saskaņā ar šo metodi pārdevējiem vai starpniekiem ir jāsagatavo aptuvens pārdošanas apjoms attiecīgajās teritorijās noteiktā laika posmā. Pārdevēji ir cieši saistīti ar patērētājiem un viņiem ir labas zināšanas par nākotnes pieprasījuma tendencēm.

3. Pārbaudīt mārketinga rezultātu

Saskaņā ar tirgus testa metodi produkti tiek ieviesti ierobežotā ģeogrāfiskā apgabalā, un tiek pētīts rezultāts. Ņemot šo rezultātu par pamatu, tiek veidota pārdošanas prognoze. Šis tests tiek veikts kā paraugs vai pirms testa, lai izprastu tirgus reakciju.

4. Patērētāja pirkšanas plāns

Patērētājiem kā informācijas avotam tiek lūgts uzzināt viņu iespējamos pirkumus attiecīgajā periodā ar noteiktu nosacījumu kopumu. Šī metode ir piemērota, ja klientu ir maz. Šāda veida prognozēšana parasti tiek izmantota rūpniecības precēm. Tas ir piemērots nozarēm, kas ražo dārgas preces ierobežotam pircēju skaitam - vairumtirgotājiem, mazumtirgotājiem, potenciālajiem patērētājiem utt. Aptauja tiek veikta klātienē vai ar apsekojuma metodi. Tas notiek tāpēc, ka izmaiņas ir nemainīgas, savukārt pircēju uzvedība un pirkšanas lēmumi bieži mainās.

5. Tirgus faktoru analīze

Uzņēmuma pārdošanas apjomi var būt atkarīgi no noteiktu tirgus faktoru uzvedības. Var noteikt galvenos faktorus, kas ietekmē pārdošanu. Izpētot faktoru uzvedību, jāveic prognozēšana. Korelācija ir statistiskā analīze, kurā analizē to, cik lielā mērā divi mainīgie mainās, atsaucoties uz otru. Vārds “attiecības” ir svarīgs un norāda, ka starp novērojamo mainīgo ir zināma saikne. Tādā pašā veidā regresijas analīze ir statistikas ierīce, kas mums palīdz novērtēt vai paredzēt viena mainīgā nezināmo vērtību no nezināmām cita mainīgā vērtībām.

6. Ekspertu atzinums

Pārdošanas jomā ir iesaistījušies daudzi konsultāciju aģentūru veidi. Konsultāciju aģentūrā ir specializēti eksperti attiecīgajā jomā. Tas attiecas arī uz tirgotājiem, tirdzniecības asociācijām utt. Viņi var veikt tirgus izpēti un viņiem ir gatavi statistikas dati. Uzņēmumi var izmantot šādu ekspertu atzinumus. Uzņēmums var rūpīgi analizēt šos viedokļus un veikt pareizu prognozēšanu.