Kāpēc aukstie zvani mirst un ko tas nozīmē pārdošanai

iStockPhoto.com / Grafner

Aukstā zvanīšana ir veca zvana

Aukstā zvana. Uh! Vienīgā doma par nepieprasīta zvana veikšanu jaunam klientam - vai nu personīgi, vai pa tālruni - radītu bailes pat dažos no visvairāk pieredzējušajiem pārdevējiem. Bet tas strādāja un agrāk bija viens no galvenajiem veidiem, kā piesaistīt jaunus klientus pārdošanas teritorijā.

Tomēr šodien tas nedarbojas tik labi. Kāpēc? Vai tāpēc, ka pārdevēji ir mazāk drosmīgi vai mazāk kvalificēti, lai izredzes pārvērstu par klientiem? Nē! Interesanti, ka tieši klientu un viņu uzvedības izmaiņas ir izslēgušas aukstos zvanus no pārdošanas rokasgrāmatas. Turklāt jaunie noteikumi patērētāju aizsardzībai dažos gadījumos to padara pat nelikumīgu.

Kādas ir šīs izmaiņas? Un ko pārdevēji un mazo uzņēmumu īpašnieki var darīt, lai iegūtu jaunus klientus un cīnītos ar pārdošanas kritumiem, kas nav saistīti ar aukstajiem zvaniem?

Laiks un telpa

Diemžēl daļa no negatīvās reputācijas, kāda ir tirdzniecības profesijai, ir pelnīta. Telefona triki, piemēram, noslēpumainu ziņojumu atstāšana (tālruņa etiķetes nē-nē!), Tiek viegli ignorēti vai pat tiek pakļauti naidīgumam, kas mūsdienās var izplatīties tīmeklī un sociālajos medijos.

Bet ir vēl fundamentālāki iemesli, kāpēc aukstais zvans kļūst par dinozauru.

Mūsdienu klienti, neatkarīgi no tā, vai tie ir B2B (bizness - bizness) vai B2C (bizness - patērētājs) arēnā, vēlas, lai viņus apkalpotu pēc viņu grafika un kur viņiem tas ir ērti. Ar Wired.com rakstā Trīs Emerging uzvedības izpausmes ataino Branding , tā ziņo, ka prasības par uzmanību turpina pieaugt, klienti arvien vairāk nelokāmi par atprasīt savu laiku. Tik auksti zvani pārdevējiem, gan pa tālruni, gan personīgi, ir nevēlama iejaukšanās cilvēku laikā.

Ir arī divi nozīmīgi jautājumi par to, kur pārdevēji sazinās ar potenciālajiem klientiem, kuri aukstos zvanus padara arvien mazāk efektīvus.

Pirmkārt, mobilie tālruņi un ierīces ļāva cilvēkiem strādāt un rīkoties ar personīgo biznesu jebkurā laikā un vietā. Tāpēc viņiem nav jāpaliek mājās vai birojā. Daudzi cilvēki atteiksies atbildēt uz neatzītu zvanītāju zvaniem uz mobilajiem tālruņiem.

Pēc tam pastiprinātas bažas par mājām un biroju ēkām var padarīt neiespējamu fizisku saaukšanu. Uz durvīm var neatbildēt, vai apsardze var pavadīt tirdzniecības personālu ārpus telpām, ja tas nav uzaicināts vai nav plānots.

Pārdevējiem aktuāli ir arī laika un telpas jautājumi, īpaši B2B pārdošanā. Saskaņā ar 2016. gada jūnija ziņojumu, kas sniegts ASV Mazo uzņēmumu administrācijas aizstāvības birojā, mājas uzņēmumu skaits pēdējās desmitgades laikā ir bijis nemainīgs - aptuveni 50 procenti VISU firmu. Uzsvars tiek likts uz "visiem", kas ietver lielus uzņēmumus. Tātad ir daudz mājas uzņēmumu! Tas padara auksto zvanu stratēģijas neefektīvas, jo apkalpot tirdzniecības teritoriju, kas piepildīta ar daudziem maziem kontiem vai plaši izkliedētiem mājas pircēju kontaktiem, var būt ļoti laikietilpīga un neproduktīva.

Cold Calling Killers, I daļa: Interneta mārketings un ienākošais mārketings

Mūsdienu pārdošanas vidē klienti dod priekšroku uzsākt kontaktu ar mazumtirgotājiem un pārdevējiem. Daļa no tā var būt atbilde uz pagātnes agresīvajām pārdošanas metodēm. Pozīcija "nezvani mums, mēs tev piezvanīsim" ir izplatīta. Klientu pārdošana un apkalpošana, ļaujot viņiem sākt kontaktu, tiek dēvēta par ienākošo mārketingu .

Iekšzemes mārketinga tendenču veicināšana ir interneta attīstība. Internetā klienti var meklēt informāciju par produktiem vai pakalpojumiem 24/7/365, pat uzsākt saziņu pa e-pastu un tiešsaistes iesniegšanas veidlapas. Dažreiz viņi nakts vidū var pabeigt visu pirkumu neatkarīgi no tā, vai uzņēmums ir atvērts uzņēmējdarbībai. Pārdevējs nav vajadzīgs!

Lai arī internets ir beidzis aukstos zvanus, kā mēs to zinām, internets ir arī sākums šādām jaunām alternatīvām mārketinga stratēģijām.

Cold Calling Killers, II daļa: FCC TCPA noteikumi

2013. gada 16. oktobrī stājās spēkā jaunie FCC (Federālās sakaru komisijas) TCPA (Telephone Consumer Protection Act) noteikumi, kas iznīcinās aukstos zvanus pa tālruni un īsziņām. Būtībā jaunie FCC TCPA noteikumi (raksts no Klein, Moynihan, Turco LLP) norāda:

Pirms jebkādu telemārketinga zvanu vai īsziņu veikšanas jāsaņem "viennozīmīga iepriekšēja rakstiska piekrišana". Zvani, kas tiek automātiski sastādīti vai kuri izmanto programmatūru tālruņu numuru izveidei, vai ir "robo" iepriekš ierakstīti zvani, ir īpaši paredzēti noteikumos.
Atrašanās telemārketinga sarakstā nevar būt pirkšanas nosacījums.
Patērētājam jānorāda numurs, pa kuru šie telemārketinga zvani tiks atļauti. Citiem vārdiem sakot, tīmekļa vai papīra formāta piekrišanas veidlapa nevar iepriekš aizpildīt tālruņa numuru.
Atbrīvojums no iepriekšējām biznesa attiecībām vairs nav spēkā. Telemārketeri mēdza pamatot šos zvanus, norādot, ka patērētājs ar tiem ir veicis darījumus.

Tas ir vēl viens veids, kā aukstā zvana būs dinozaura ceļš.

Alternatīvas pārdošanas stratēģijas aukstajiem zvaniem

Tad ko tagad? Kā pārdevēji un mazie uzņēmumi var sazināties ar jaunām perspektīvām, ja aukstā zvana vairs nav reāla iespēja?

Satura mārketings. Satura mārketings veido emuāra ziņas (vai nu uzņēmuma emuārā, vai viesu ierakstus citiem), ziņojumus, rakstus, videoklipus, kontrolsarakstus un citus noderīgus resursus, lai apmierinātu klientu informācijas vajadzības un potenciālos klientus. Mērķis ir kļūt par nozares vai mērķa tirgus ekspertu, kas var novest pie pārdošanas pieprasījumiem. Mūsdienās saturs parasti tiek nodrošināts internetā (kas padara vienkāršu klikšķināšanu, lai nopirktu tiešsaistē!). Tomēr bezsaistes saturs, piemēram, drukāti materiāli, publiskas uzstāšanās vai semināri, var būt arī spēcīgas alternatīvas aukstajiem zvaniem. Šo materiālu atslēga gan tiešsaistē, gan bezsaistē ir tā, ka tie NAV pārdošanas prezentācijas vai mārketinga brošūras. Satura mārketinga un reklāmas hibrīds, kas pazīstams kā vietējā reklāma, ir jauna satura mārketinga apakškopa. Tomēr tas jādara uzmanīgi.
Interneta reklāma. Google AdWords un līdzīgas interneta reklamēšanas programmas agrāk bija lētas ienākošās mārketinga stratēģijas, lai nonāktu potenciālo klientu priekšā, kuri meklēja risinājumus tiešsaistē. Pēdējā laikā tas ir kļuvis pārpildīts un konkurētspējīgāks, un tas daudziem dārgākiem uzņēmumiem ir pārāk dārgs. Tomēr tas joprojām ir laba vērtība, ja atslēgvārdi un izvietojumi tiek izvēlēti uzmanīgi.
E-pasta mārketings. Neatkarīgi no tā, kāds sociālo mediju tīkls ir karsts, cilvēki VĒL Lasa savu e-pastu! Lielākais izaicinājums, izmantojot to kā alternatīvu zvanu, ir e-pasta adrešu apkopošana. Tam vajadzētu būt izvēlei, kas nozīmē, ka ieinteresētie cilvēki brīvprātīgi ievada savu e-pasta adresi, lai saņemtu e-pasta ziņojumus no uzņēmuma. Efektīva var būt motivācija reģistrēties, piemēram, bezmaksas e-grāmatu, ziņojumu vai atlaidi. Tas padara e-pasta mārketingu par lielisku satura mārketinga stratēģiju partneri. Bezmaksas saturs viņus vilina; e-pasta mārketings viņus tur.
Sociālie mēdiji. Sociālo mediju tīkli ir jaunas, virtuālas pulcēšanās vietas. Interesanti, ka daudzas no tiešsaistē izveidotajām attiecībām notiek bezsaistē tādos pasākumos kā konferences, tikšanās un tweetups. Diemžēl pārdošana no sociālajiem medijiem var būt lēna vai pat neeksistējoša. Tas prasa, lai uzņēmumi nopietni novērtētu savus laika un darba ieguldījumus sociālajos medijos. Šo sabiedrisko aktivitāšu galīgajam mērķim vajadzētu būt ieinteresēto personu mudināšanai pievienoties uzņēmuma e-pasta mārketinga sarakstam.