Viltus aiz garantijām: kas jums jāzina

Mēs parasti domājam par garantijām kā par pircēju aizsardzības veidu, turpretī vairumā gadījumu tās pastāv, lai aizsargātu pārdevējus.

Nesen es atzīmēju savas karjeras 40. gadu arhitektūrā. Tas ir bijis neticams mācīšanās brauciens, tomēr es tikai nesen sāku pilnībā saprast, kāpēc daudzas profesijas, piemēram, arhitektūra, atsaucas uz to, ko viņi savā amatā dara kā "praktizējošu". Ir tik daudz jaunu mācību, tik daudz jaunu sasniegumu, tik daudz dažādu veidu, kā paveikt vienus un tos pašus pamatuzdevumus, un tik daudz jaunu instrumentu, ka nevienam no šīm profesijām nekad nevajadzētu cerēt "to visu zināt". Es saku “visi”, jo man bieži rodas jautājums, ko tas vispār nozīmē. Kas ir "viss"?

Tad nāk šādi jautājumi:

• Ja kādam nejauši jāzina "visi", vai tas nozīmē, ka persona var redzēt visas līnijas un stāstus, kurus mēs saucam par mārketingu?
• Vai tas nozīmētu, ka šī persona varētu redzēt šīs reklāmas plašsaziņas līdzekļos, tādējādi zinot, kas ir patiesais stāsts?
• Vai kāds, kurš to visu zina, būtu uzņēmīgs pret impulsu pirkšanu? Galu galā, vai impulsu pirkšanas mērķis nav jānovieto tieši īstajā vietā un laikā, lai optimizētu pirkšanas kārdinājumu?
• Ja kāds zina "visus", vai tie ir necaurlaidīgi mārketingā?

Iepakošana, mārketings un reklāma ir saistītas ar vajadzību vai vēlmes radīšanu patērētāja sirdī vai prātā, kas izraisa lēmumu par pirkumu. Šis ir priekšmets, kas ir apspriests ekonomikas stundās, biznesa nodarbībās un mārketinga nodarbībās mūžībā. Vai mārketings faktiski rada pieprasījumu, vai tas tikai maina pieprasījumu?

Tas ir punkts, par kuru es vienmēr esmu strīdējies. Kad nodarbojos ar ekonomiku, tas neizbēgami tika apspriests, un mācību grāmatās bija teikts, ka mārketings un reklāma rada pieprasījumu, tādējādi patērētājs pēc tam veic pirkumu. Mans viedoklis, kas ir gandrīz zinātniska pieeja, pieprasījumu kopumā uztver kā kaut ko tādu, kas patiešām nepaplašinās, bet tikai pārdala sevi. Piemēram, ja kāds vienkārši beidz ēst, ir ļoti maza varbūtība, ka ātrās ēdināšanas reklāma izraisīs lielu vēlmi doties nopirkt burgeru vai ko citu. Tomēr šī pilnīgā vēdera izjūta var novirzīt pieprasījumu uz gultu, dīvānu, atpūtas gultu vai trenažieru iegādi.

Esmu apgalvojis, ka mārketings tikai mainīs pieprasījumu, pamatojoties uz resursu trūkuma jēdzienu. Nevienam nav neierobežotu resursu, tāpēc personai, kas iegādājas vienu produktu vai pakalpojumu, ir jāupurē kāda cita produkta vai pakalpojuma iegāde.

Kad kāds veic lielu pirkumu, piegādātājs bieži piedāvā pievienoto garantiju. Tātad rodas jautājums, kas ir garantija? Kas šo garantiju īsti aizsargā? Rūpīgam pircējam jāspēj uzzināt, kas patiesībā ir garantija un kurš faktiski tiek aizsargāts. Šī raksta mērķis ir palīdzēt nedaudz uzzināt, kas patiesībā ir garantija un kam patiesā priekšrocība ir pati garantija.

Caveat Emptor: Pircējs uzmanās

Brīdinājums par iztukšošanu būtībā nozīmē “ļaujiet pircējam piesargāties.” Princips ir tas, ka pircējs viens pats ir atbildīgs par produkta vai pakalpojuma kvalitātes un piemērotības pārbaudi pirms pirkuma veikšanas. Tas ir kapitālistiskas ekonomiskās sistēmas pamats. nevis pārdevēja atbildība nodrošināt pircēja apmierinātību; par šo lēmumu var būt atbildīgs tikai pircējs. Faktiski, izņemot prasību, ka pārdevējs nevar kaut ko sagrozīt par pārdoto preci vai pakalpojumu, pārdevējam ir maza atbildība vai tā nav vispār. Tikai ar citām juridiskām saistībām pārdevējs ir saistīts ar jebkādiem pienākumiem attiecībā uz pircēju.

Tikai ar likumu un tiesas piespiedu palīdzību jebkādas pārdevēja saistības pret pircēju jebkad ir noteiktas. Piemēram, saskaņā ar likumu par produktu atbildību pārdevējam ir jānodrošina pircējam produkts bez defektiem, ievērojot noteiktus ierobežojumus. Līdz brīdim, kad šie ierobežojumi tika noteikti, pārdevējam nebija pienākuma pārdot neko vairāk par “tādu, kāds ir”. Lielākajai daļai jaunražoto produktu ir kāda veida ierobežota garantija par defektiem šo likumu un tiesas nolēmumu rezultātā. Patiesībā dažus produktus joprojām var pārdot tādā stāvoklī, kāds tas ir, piemēram, visbiežāk piederošos priekšmetus (piemēram, lietotas automašīnas utt.)

Kādā brīdī viens piegādātājs saprata, jo viņiem bija jāveido produkts bez defektiem. Ja viņi tirgotu šo prasību kā sava veida garantiju, tad patērētāji pirktu savu produktu salīdzinājumā ar cita pārdevēja produktu. Šai garantijai bija blakus ieguvums, jo to varēja izmantot, lai ierobežotu, kāds varētu būt pārdevēja atbildības risks. Tā kā likums to vienalga pieprasīja, tiešām nebija papildu riska to izmantot kā mārketinga instrumentu un radīt ierobežotas atbildības blakus priekšrocību, tādējādi atšķirot savu produktu no citiem tirgū esošajiem - zināmas veiksmīgas mārketinga atslēgas. Tātad tika izveidota ierobežotā garantija.

Kas ir garantija?

Kad jūs meklējat "garantiju", dažas no atrastajām definīcijām būs aptuveni šādas:

• pārliecība, ka iegādāto preču vai īpašuma pārdevējs precīzi pārstāv preces vai īpašumu un ka pārdevējs novērsīs vai aizstās visus atrastos papildu defektus, vai
• uzņēmuma rakstisks solījums, ka, ja noteiktā laikā jūs atradīsit kļūdu, ko viņi jums ir pārdevuši, viņi to bez maksas izlabos vai nomainīs.

Šīm definīcijām ir daži ļoti interesanti vārdi, kas jāatzīmē. Skatiet, kā viņi būtībā saka, ka pārdevējs labos vai nomainīs produktu bez maksas. Pirms turpināt, kādu brīdi ļoti dziļi padomājiet par šiem vārdiem. Tagad pajautājiet sev, šie vārdi liek kādai riska pusei - pircējam vai pārdevējam?

Ir ļoti skaidrs, ka pārdevējs ir pakļauts riskam. Preces defektu risku uzņemas pārdevējs. Ja tas nav ierobežots, pārdevējam būtu neierobežota atbildība. Citiem vārdiem sakot, ja atbildība nav ierobežota, tad, iegādājoties automašīnu, ražotājam var prasīt nomainīt automašīnu pat 10 gadus pēc tās iegādes. Oho! Pircējam nekad vairs nevajadzētu pirkt citu automašīnu! Tagad tas ir ārkārtējs gadījums, bet tas parāda galveno jēdzienu tam, kam patiesībā tiek rakstīta garantija. Garantija nav rakstīts, lai aizsargātu pircēju. Faktiski neatkarīgi no tā, kā tas tiek uzrādīts, garantija tiek rakstīta tikai pārdevēja labā. Tas ir rīks, kas ierobežo pārdevēja potenciālo neierobežoto atbildību. Tagad, lai ieviestu "ierobežoto" garantiju. Visas garantijas šobrīd ir ierobežotas; viņi vienkārši neizmanto šo neglīto vārdu lielāko daļu laika.

Šīs ziņas nav ne labas, ne sliktas, ne pozitīvas, ne negatīvas, tas ir tikai fakts. Kad mums ir zināšanas, mums ir reāls spēks, jo pareizi izmantotās zināšanas ir ļoti spēcīgas - gandrīz neuzvaramas. Ļaujiet man vēlreiz citēt britu Džonu Ruskinu (1819–1900): "Diez vai pasaulē ir kaut kas tāds, ko kāds cilvēks nevar padarīt nedaudz sliktāku un pārdot mazliet lētāk, un cilvēki, kas uzskata tikai cenu, ir šī cilvēka likumīgais upuris." Ja pārdevējs koncentrējas tikai vai galvenokārt uz cenu, riska ierobežošana ir vienīgais izdzīvošanas ceļš. Neviens nepārdotu produktu, kas apzināti nedarbojas. Tas ne tikai pārkāptu visu veidu likumus; tas nostādītu pārdevēju tādā stāvoklī, kas prasītu daudz lielāku atbildību.Iedomājieties rezultātus, ja pārdevējs apzināti pārdotu pārtiku, kas bija piesārņota ar indi? To sauc par produktu atbildību un tas ir viens no visstingrākajiem standartiem. Aplūkojiet piesārņotā Tylenol sekas 1982. gadā. Produkta iepakojums mainījās uz visiem laikiem. Ražotāji nevēlējās, lai viņu produkti tiktu pakļauti šādai iespējamai atbildībai.

Garantija ir tikai to ierobežojumu izpausme, kurus ražotājs / pārdevējs cenšas ievērot, un pamata formā garantija ir gandrīz nekas cits kā līguma instruments starp šo līgumu starp pircēju / pārdevēju. Pašreizējā amatā man bija jāatgriežas pie daudzu veidu produktu ražotājiem, kamēr produktam joprojām ir "garantijas laiks", lai tikai noraidītu prasību par garantiju. Dažreiz ražotājs pat ir teicis, ka produkts nav pareizi uzstādīts. Man vienmēr ir problēmas ar šo argumentu, jo garantiju pieņemšanas laikā paraksta ražotāja pārstāvis. Tas ir tiešs apliecinājums tam, ka produkta garantijas laiks ir sācies un uzstādīšana tiek uzskatīta par pieņemamu, ko garantē produkta ražotāja pārstāvis.Man ir bijuši pāris ražotāji, kas joprojām noraida garantijas prasības, pamatojoties uz nepareizu materiāla nomaksu. Tāpēc mans vienīgais veids ir aizliegt šo materiālu visos manos projektos. Šie ražotāji ir zaudējuši potenciāli miljoniem dolāru lielu darbu ar mani, taču tas ir vienīgais līdzeklis, kas man nākotnē jāizvairās no šīm galvassāpēm. Ja ražotājs nevēlas stāvēt aiz sava produkta, tas man kā pircējam saka, ka es nevēlos veikt ilgtermiņa ieguldījumus viņu konkrētajā produktā.Ja ražotājs nevēlas stāvēt aiz sava produkta, tas man kā pircējam saka, ka es nevēlos veikt ilgtermiņa ieguldījumus viņu konkrētajā produktā.Ja ražotājs nevēlas stāvēt aiz sava produkta, tas man kā pircējam saka, ka es nevēlos veikt ilgtermiņa ieguldījumus viņu konkrētajā produktā.

Ja ražotājs ir strādājis apmēram piecus gadus un piedāvā 20 gadu garantiju, kā es varu zināt, ka viņi būs šeit pēc 20 gadiem, uz kuriem man attiecas viņu garantija? Atcerieties, ka garantija ir tikai šim ražotājam. Ja ražotāja nav, lai stāvētu aiz tā, garantija nav spēkā. Cik daudz skaidrāk es varu pateikt šo punktu? Garantijas vērtība ir tikai tik ilgi, kamēr pastāv garantējošais uzņēmums.

Garantija ir tikpat laba kā papīrs, uz kura tā ir uzrakstīta

Es varu saprast, vai ražojumu, kuram ir problēmas, ražotājs nepārbauda tieši brīdī, kad pircējs veic pirkumu, bet, tiklīdz ražotāja pārstāvis (tiešs vai netiešs) pieņem uzstādīšanu, man ir jāatgriežas pie aģentūru likums. Ražotāja aģents izteica pārstāvību, uz kuru man kā pircējam ir visas tiesības balstīties un paļauties. Diskusijas beigas.

Kā dzirdēju diskusijās dažās manās absolventu klasēs, daži vadītāji spēlēs azartspēles, it īpaši, ja runa ir par ilgtermiņa garantijām. Šī azartspēle ir tāda, ka, lai arī materiāla mūžs varētu būt 22 gadi, viņi uzskata, ka, tiklīdz pircējs būs pagājis, piemēram, pirmos 10 gadus, pircējs neatcerēsies iesniegt pretenziju un vienkārši aizstāt savu pašu. Es nesaku, ka visi pārdevēji ir šādi, bet, kā atzīmēja Džons Ruskins, ir daži, kas to dara. Vai man visiem jāatgādina par īpaši lielu banku, kas savu klientu vārdā atvērusi neatļautus kontus? Runa ir par vadību, organizācijas ētika plūst no augšas uz leju, kā jau teicu iepriekšējā rakstā. Es redzu, kā daži to darītu, nav tā, ka kaut kas notiks, ja viņi tiks pieķerti. Paskatieties pagātnē, Bernijam Madofam vienkārši nepaveicās,ir daudz tādu, kuri netiek pieķerti vai nonāk pie mazas izrēķināšanās, kad viņus notver, vai mēs par to varam jautāt Velsam Fargo?

Kas tad īsti meklē pircēju? Kā jau minēju iepriekš, nevienu, to sauc par brīdinājuma iztukšotāju un tas ir kapitālistiskas ekonomiskās sistēmas stūrakmens. Es gribu uzsvērt vārdu “ekonomiskā”, jo pēdējās desmitgadēs ir bijis mēģinājums pārvērst šādas ekonomiskās sistēmas par politiskām sistēmām, bet tā ir vēl viena diskusija vēlāk. Ko pircējs var darīt, ja pircējs nezina par pirkto? Mans ieteikums: izmantojiet ekspertu.

Meklējot eksperta atzinumu par kādu tēmu, jūs saņemsiet vistīrāko un vismazāk sabojāto informāciju, ja eksperts neko neiegūs, konsultējot jūs. Tam var būt nepieciešama arī sava veida konsultācijas maksa, ko maksājat jūs, pircējs. Tas noteikti ir ļoti izplatīts viedoklis, ko es varētu piebilst, ka parasti ir tie, kas citiem neuzticas. Jūs varat dzirdēt šāda veida cilvēkus sakām kaut ko līdzīgu “uzticies, bet pārbaudi”, ko es interpretēju kā tādu, kuram nav nekādas uzticēšanās. Es cīnos ar šo attieksmi, jo tas sakņojas koncepcijā, ka cilvēki pēc savas būtības ir slikti. Lai gan es neturos pie otras galējības, ka cilvēki pēc savas būtības ir labi, es mēdzu domāt, ka tas drīzāk ir nedaudz no abiem gadījumiem. Es domāju, ka lielākā daļa cilvēku patiešām lielākoties vēlas darīt labu;Es domāju, ka daudzi padodas kārdinājumiem un pieņem sliktus lēmumus. Ja atrodat cienījamu ekspertu, kura reputācija ir nopelnīta, sniedzot spēcīgus padomus ilgākā laika posmā, jūs tik un tā saņemsiet labus padomus. Uz to tika balstīta viņu reputācija.

Šāda veida ekspertam joprojām būs plaša izvēle, un viņš nevilcināsies sniegt ieteikumu, no kura tieši negūs labumu. Savu ieteikumu pamatošanai viņi izmantos skaitļos izsakāmus datus. Viņi zinās, vai pastāv neatkarīga pārbaude, lai norādītu dzīves un darbības ilgumu. Viņiem var būt licencēšana, reģistrācija, akreditācija, sertifikāti un viņi veiks tālākizglītību un apmācību, lai sekotu jaunākajiem sasniegumiem.

Šis eksperts nav tas mehāniķis, kuru esat redzējis ziņu programmu slēptās kamerās. Cerams, ka viņš vai viņa ir profesionālis, kurš augstu vērtē savu personīgo reputāciju.

Noslēguma domas

Pēdējā doma, no kuras es vēlos atteikties: zināšanas ir viens no spēcīgākajiem instrumentiem, kas cilvēkam var būt. Ar šīm zināšanām var iegūt redzamu ieskatu, nezinot “visu” vai visu. Bizness izdzīvo, gūstot peļņu, kas nav nedz laba, nedz slikta, tikai fakts. Viņu pilnīga vēlme ir nopelnīt naudu, un, ja bizness vēlas ilgtspējību, šis peļņas motīvs ir jāsabalansē ar ētisku rīcību un reputāciju, kā arī jāpievērš uzmanība pircēja vajadzībām. Vienmēr būs negodīgi cilvēki, kuri vēlas gūt peļņu uz visas mūsu sabiedrības rēķina. Rūpīgs pircējs varēs pateikt tiem negodīgajiem pārdevējiem no citiem un izmantos šīs zināšanas, lai no tiem izvairītos. Skaties ārpus mārketinga; pārbaudiet atsauces un citus patērētāju avotus, lai pārliecinātos, vai iesniegtās pretenzijas ir pamatotas.

Nekad neaizmirstiet, ja patiesība izklausās labi, jūs varat pārliecināties, ka tā ir. Garantija, ko pircējs saņem, nav rakstīta pircējam; tas ir paredzēts, lai ierobežotu pārdevēja atbildību. Kad tas ir saprasts, prasības var nosvērt piemērotāk. Visas garantijas ir tikai tik labas kā organizācija, kas tās pilnvaro, un kamēr organizācija pastāv.