“Sociālo mediju evolūcija par stabilu sociālās transformācijas mehānismu jau ir redzama. Neskatoties uz daudzajiem nelokāmajiem kritiķiem, kuri uzstāj, ka tādi rīki kā Facebook, Twitter un YouTube ir nedaudz vairāk par izdomātiem traucēkļiem, kas noder tikai, lai apmainītos ar niecīgu informāciju, šie kritiķi atkal un atkal tiek pierādīti nepareizi. " - Saimons Mainvarings
"Sociālie mediji ir jaunums, kas nekad neko nedos."
Ak jā?
Facebook tagad ir visapmeklētākā sociālā platforma internetā un 2. populārākā interneta reklāmas forma, un tikai 2016. gada 4. ceturksnī ieņēmumi ir vairāk nekā 8,81 miljardi ASV dolāru. Twitter tajā pašā laikā? 717 miljoni USD.
Jaunums… vai ne?
Kādā brīdī veco laiku pārdošanas “līderi” sāka domāt par to, ka sociālie mediji nav nozīmīgi kā evaņģēlijs, kad patiesībā nekas nevar būt tālāk no patiesības. Pat līdz šai dienai viņi rīko seminārus par auksto zvanu mākslas pilnveidošanu, noziedzības nozīmi un sasniedzamību, domādami, ka šīs platformas ir vienkārši iedoma un spēlē otro vietu pēc “numura sastādīšanas” vai citām Gordona Gekko-manierēm. Sociālie mediji ir jauns tirgus visam un visam, kas saistīts ar cilvēkiem, nevis telefonam.
Kāpēc vadītāji sociālajos tīklos atrod tik mazu vērtību, vienlaikus virzot aukstos zvanus? Lielākoties tāpēc, ka viņi zina, kas ir izdevies, taču ir pilnīgi neprotīgi darboties pašreiz. Pārdošanas pasaulē, jo augstāks vadības līmenis, jo mazāk tie ir pieslēgti mūsdienu pārdošanas metodikas realitātei. Boomers sēž pie stūres un vēršas pie X paaudzes vadītājiem, kā viņu tūkstošgadu pārdošanas personālam būtu jāpārdod citiem Millennials, nevis pilnībā jāatzīst, ka viņi ir bezjēdzīgi un piesaista cilvēkus, kuriem ir zināšanas par pārdošanu mūsdienu ekonomikā. Lai kā arī būtu, datiem nav paaudžu aizspriedumu, un pašreizējo pārdošanas tendenču kartēšana cieši parāda, kas darbojas, salīdzinot ar to, kas nedarbojas.
Skaitļi nemelo.
75% klientu pirkšanas procesā izmanto sociālos medijus. (IBM)
vs.
Tikai 2% no aukstajiem zvaniem nodrošina pierakstu. (Lēciens)
Sociālie mediji ir par attiecībām, nevis par skaitļiem. Ja jūs koncentrējaties tikai uz skaitļiem un nepievēršat nozīmi attiecību veidošanai, jūsu nākotne pārdošanas jomā ir ierobežota un nepārdzīvos tehnoloģiju uzbrukumu, kas ietekmē dažādas nozares, kas “pasūtījumu pieņēmējus” aizstāj ar automatizāciju. Kopumā cilvēki joprojām vēlas pārdošanas attiecības, kas dod vērtību, taču uz viņu noteikumiem un laika grafiku. Ņemot vērā pirkšanas procesa maiņu, nespēja nodrošināt atbilstošas attiecības ar potenciālajiem klientiem un klientiem, izmantojot metodes, kuras viņiem šķiet vērtīgas, ne tikai samazina jūsu vispārējo efektīvo sasniedzamību, bet arī liek jums mazāk nekā cienījamā gaismā, pārtraucot kārtējās ģimenes vakariņas ar slīpēts skripts un pārsteidzošs darījums ar logrīku.
Pieņemsim, ka trīs stundu laikā varat veikt 100 aukstos zvanus. No šiem aukstajiem zvaniem, teiksim, 20 paņemtie un no tiem 20 tikai trīs vēlējās uzzināt vairāk par jūsu produktu. Būsim dāsni un arī pieņemsim, ka jums ir 50% slēgšanas līmenis. Šajās trīs stundās jūs patiešām pieskārāties tikai trim cilvēkiem un pārdodat 1,5 no tiem. Daži ir pilnīgi apmierināti ar 1,5 pārdošanas reizēm dienā, taču patiesībā šim skaitam jābūt daudz lielākam, lai paplašinātu jūsu biznesu, lai dominētu jūsu tirgū. Īsākā laikā jūs būtu varējis nodot sevi tūkstošiem cilvēku priekšā, kuri pašlaik strādā pirkšanas procesā, liekot viņiem nākt pie jums, lūdzot vairāk informācijas par jūsu produktu vai pakalpojumu. Ja jūs ieguldītu vienu stundu sociālo mediju kampaņā un pārējās divas fiziski atrastos aci pret aci ar cilvēkiem, jūs aizietu prom ar vairāk potenciālajiem klientiem, nekā jūs zināt, ar ko darīt.Ienākošo un atļauju mārketings ir jaunā norma neatkarīgi no tā, vai tas patīk jums vai jūsu vadītājiem, vai nē.
Iegādājoties maldīgajā mītā, ka zvana veikšana ir ātrāks un izdevīgāks veids, kā sazināties ar cilvēkiem, jūs tikai izjaucat neveiksmes pārdošanas jomā. Gļēvuļi ej pa “vieglo” ceļu un dara visu, kas darīts vienmēr, izmantojot attaisnojumus, lai pamatotu atteikumu paplašināt zināšanas un uzklausīt klienta balsi. Galu galā klientam ir durvju atslēgas, kuras vēlaties atvērt. Atzīst to un sasniedz viņus tur, kur viņi atrodas.
© 2017 Lūks Kintons