Atklātu un slēgtu jautājumu izmantošana pārdošanas zvanos

jautājuma zīmes

Pixabay

Jautājumi ir galvenais

Visi labi pārdevēji zina, ka, lai patiesi sazinātos ar savu klientu (un pamata līmenī tas viss tiešām ir), jums ir jānoskaidro, kas viņiem ir vissvarīgākais. Pārdošana dažreiz nozīmē, ka jūs kādam kaut ko “liekat” nopirkt. Tomēr cilvēki parasti dara tikai to, ko viņi vēlas, un jūs nevarat likt viņiem darīt vai “pirkt” jebko, ko viņi nevēlas. Viņiem tomēr būs prasības vai vajadzības, un, ja dažas no viņu vajadzībām atbilst jūsu piedāvātā produkta / pakalpojuma priekšrocībām, tad viņi, visticamāk, iegādāsies pēc savas vēlēšanās.

Ja vien tas būtu vienkārši

Bet, tā kā mēs visi pazīstam klientus, reti, ja vispār, vienkārši iznāk un pasaka tieši to, ko viņi vēlas - kā šajā piemērā, kad klients vēlas uzlabot savu trauksmes sistēmu:

”Es vēlos, lai signalizācijas sistēma būtu vienkārša un nepatiesa, lai aptvertu 7 atsevišķas zonas, 2 sensorus uz apgabalu, ar 3 atsevišķām tastatūrām“ atslēgu piekļuves zonās ”. Piekļuves kodi, kas jāmaina katru piektdienu pulksten 14:00. Kontroles spilventiņi jābūt mūsu korporatīvo krāsās ar mūsu logo iespiests uz tiem, un man ir nepieciešams, visa sistēma uzstādīta un darbojas līdz aprīlim 14 ^th. "

Protams, reizēm ir izņēmumi. Ļoti reizēm.

Vajadzību atrašana

Klientam bieži ir noteiktas prasības vai vajadzības, un, ja jūs varat pierādīt, ka jūs varat apmierināt šīs vajadzības ar savu produktu vai pakalpojumu, tad klients, visticamāk, iegādāsies.

Kādas ir šīs vajadzības un kā mēs tās atrodam?

Vajadzības atrodat, uzdodot jautājumus. Tieši tā.

Kad esat atradis konkrētu vajadzību, varat vienkārši pielāgot šo vajadzību atbilstoši jūsu produkta vai pakalpojuma priekšrocībām.

Uzziniet vairāk par jautājumu veidu, kurus uzdodat minūtes laikā, bet šobrīd pievērsīsimies vissvarīgākajām vajadzībām. Tā ir visu cilvēku pamatvajadzība.

Nekad to neaizmirst. Te tas ir…

Nepieciešamība saprast.

Jūs atbilstat šai konkrētajai vajadzībai nevis ar priekšrocību, ko piedāvā jūsu produkts vai pakalpojums, bet gan ar priekšrocību, kuru jūs personīgi piedāvājat…

Spēja uzklausīt un izprast klienta viedokli.

Tāpēc ir tik svarīgi vienmēr paziņot klientam, ka viņu uzklausa.

Atklātie jautājumi

Pixabay

Atklāto jautājumu izmantošana

Labi, kā mēs varam atrast pārējās klienta vajadzības?

Viegli, mēs uzdodam jautājumus.

Nākamreiz, kad varēsiet salīdzināt vienu pārdevēju ar otru, skatieties, kurš no viņiem uzdod visvairāk jautājumu un uzmanīgi un aktīvi klausās - tas būs visveiksmīgākais.

Dzīvē ir daudz jautājumu, ko varētu uzdot: ielādēti jautājumi, galvenie jautājumi, ziņkārīgi jautājumi, kairinoši jautājumi utt., Utt.

Pārdošanā jūs varat to padarīt daudz vienkāršāku. Pārdošanas jomā jums jāuzdod divi pamata veidi.

Pirmo jautājumu veidu dažkārt sauc par “atklātu” jautājumu. Atklātie jautājumi parasti izraisa brīvas atbildes, kas bieži vien atklāj daudz informācijas.

Atklāti jautājumi parasti sākas vai ietver vārdus, kas, kur, kā, kāpēc *, ko un kad.

* Kāpēc parasti tiek izmantots kā jautājums, lai iegūtu vairāk informācijas, ņemot vērā iepriekš uzdoto atklāto jautājumu. Esiet piesardzīgs un zvana laikā pārāk bieži neizmantojiet jautājumus “kāpēc”, dažreiz cilvēki tiek iebiedēti ar “kāpēc” jautājumiem un kļūst aizsargājoši - it īpaši, ja jūs tos ļoti labi nezināt (piemēram, pirmais kontakts).

Šeit ir daži atklātu jautājumu piemēri:

• "Kur ir vietas, kurās jūs vēlaties uzlabot savas drošības sistēmas?"
• "Kā jūs ir ietekmējušas pašreizējās drošības sistēmas?"
• "Vai jūs varat man pateikt, kāpēc tas ir svarīgi?"

Atklātie jautājumi, kā minēts iepriekš, ir paredzēti, lai iegūtu informācijas plūsmu, no kuras jūs varat sākt izvēlēties klienta vajadzības.

Slēgtie jautājumi

Otro jautājumu veidu dažkārt sauc par slēgtu jautājumu. Slēgta jautājuma galvenais mērķis ir iegūt konkrētas, noteiktas atbildes. Parasti viņi izsauks atbildi “jā” vai “nē”, taču tas var būt arī datums vai skaitlis.

Slēgtie jautājumi parasti sākas vai ietver vārdus cik vai cik.

Šeit ir daži piemēri:

• "Cik sensoru jums būs nepieciešams?"
• "Vai tas ir svarīgi?"

Slēgtie jautājumi un to sniegtās atbildes mēdz būt īsi un konkrēti.

Atbildes uz diviem iepriekš minētajiem jautājumiem varētu būt:

• “16.”
• - Jā, ļoti.

Slēgtus jautājumus var izmantot arī, lai kvalificētu apgalvojumu, citiem vārdiem sakot, tos var izmantot, lai pārbaudītu, vai kaut kas ir patiess vai svarīgs, kā tas norādīts otrajā piemērā - “Vai tas ir svarīgi?”

līdzsvars

Pixabay

Jautājumu līdzsvarošana

Labs un līdzsvarots pārdošanas zvans ietvers abus šāda veida jautājumus. Ja jūs veiktu zvanu, izmantojot tikai atklātus jautājumus, jūs galu galā skraidītu pa apli un sasietu savu klientu mezglos, un galu galā jūsu klients zaudētu pacietību un jūs zaudētu pārdošanu. Pastāvīga atklātu jautājumu uzdošana pēc kāda laika ir ļoti, ļoti kairinoša; īpaši bērni tajā ir ļoti labi. Nākamreiz, kad satiksiet trīs gadus vecu bērnu, vienkārši noskatieties, cik daudz atklātu jautājumu viņi uzdod! (Kas notiek, kad… Kāpēc debesis ir zilas… Bet kāpēc… Kas notiek tad… Kāpēc tā?).

bērnu nopratināšana

Pixabay

Vienlīdz vienkārši slēgtu jautājumu izmantošana var izklausīties pēkšņi, agresīvi un jautājoši. Izmantojot tikai slēgtus jautājumus, netiks iegūta pamatinformācija, jūs, visticamāk, neatklāsiet daudzas vajadzības, un jūsu klients jutīsies saspringts un spiests - un jūs atstāsit viņus domājot, ka esat ļoti uzstājīgs pārdevējs. Tas neliecina par labu jūsu turpmākajām attiecībām.

Viens no laba zvana taustiņiem ir divu veidu jautājumu līdzsvara izmantošana, bet parasti tas sākas ar dažiem labi pārdomātiem un atklātiem jautājumiem. Šāda veida sākšana ļaus jums justies par savu klientu, un viņi būs daudz mierīgāki nekā tad, ja jūs nekavējoties sāktu ar slēgtiem jautājumiem.

Labi izmantojot šos divu veidu vienkāršos jautājumus un uzmanīgi uzklausot atbildes, jūs varēsit atrast klienta vajadzības, veidot saikni un būt ceļā uz abpusēji izdevīgām attiecībām.

© 2019 Džerijs Kornēlijs