Problēma ar "pērk ērtības" un "žēl pirkšana"

Dažreiz faktors "zināt, patīk un uzticies" faktiski kaitē pārdošanai. Izpētiet žēlās un ērtās pirkšanas negatīvos aspektus.

Heidija Torna (autore), izmantojot Canva

Ir teikts atkal un atkal: Cilvēki pērk no tiem, kurus viņi zina, kuriem patīk un kuriem uzticas. Dažreiz tomēr pārdošana, kas tiek veikta tikai "zinu, patīk un uzticies" faktoru dēļ, var kaitēt nākotnes pārdošanai.

Ērtības pirkšana

Es kādreiz biju izplatītājs reklāmas dāvanām, kas ir preces, uz kurām ir uzdrukāti logotipi, lai palīdzētu reklamēt uzņēmumu. Tā kā es jau tirgoju drukāto reklāmu, tas šķita dabiski piemērots. Daudzus gadus abu šo saistīto produktu un pakalpojumu pārdošana man palīdzēja palielināt pārdošanas apjomu līdz nišai, kas bija bagāta ar kooperatīvajiem reklāmas dolāriem, ko tērēt.

Tad manis pārstāvētais drukātās reklāmas izdevējs tika slēgts. Kaut arī dažus gadus pēc tam es paturēju daļu no drukātās reklāmas klientu bāzes kā reklāmas klientus, galu galā nomira arī šī mana biznesa puse.

Kāpēc šie klienti neturpināja darbu? Fakts bija tāds, ka mani drukātās reklāmas klienti no manis iegādājās reklāmas produktus tikai tāpēc, ka viņiem bija ērti to darīt kopā ar savām drukātajām reklāmām. Kad viņiem vairs nebija iemesla pirkt drukātās reklāmas no manis, lai izlietotu savus kooperatīvās reklāmas līdzekļus, daudzi pārcēla savus reklāmas produktus uz atvērto tirgu, dažreiz dodoties pie vēl ērtākiem tiešsaistes pārdevējiem.

Mans pārdošanas ego ieguva hitu. Man bija grūti atzīt, ka daži no šiem ļaudīm no manis pērk tikai ērtības labad.

Žēl pirkt

Kaut arī praktiskajam pirkumam ir kāda jēga no praktiskā viedokļa, citai "ērtības pārdošanai" nav: pērkot aiz žēluma.

Tāpat kā pirkšanas ērtības, žēl pircēji un pārdevēji atrodas ērtā, tiešā vai nu fiziskā, vai praktiskā tuvumā. Viņiem var būt pat draudzīgas attiecības. Lai izrādītu atbalstu, viņi var viens no otra iegādāties produktus un pakalpojumus neatkarīgi no tā, vai pastāv reāla vajadzība. Šī situācija ir izplatīta tīklu veidošanā, it īpaši potenciālo klientu grupās, kur pārdošana vai nodošana citiem dalībniekiem ir obligāta prasība.

Turklāt šī pārdošana nav balstīta uz patiesu vajadzību. Šie pirkumi tiek veikti žēl par pārdevēja likteni vai jūtām. Tā rezultātā pārdevējs iegūst nepatiesu veiksmes un drošības sajūtu. Tad, kad šie klienti pārtrauc pirkšanu, pārdevējs paliek apmulsis, emocionāli ievainots, cīnās un dažreiz salūzt.

Pārdošanas ērtības un žēl

Dažreiz tas, kas tiek "pārdots", ir novirzīšana vai potenciālais pirkums. Tīklošanā, jo īpaši potenciālo klientu grupās, pārdošanas ieteikumus kolēģiem var dot tikai tāpēc, ka viņš ērti atrodas grupā. Tīkla grupas var arī uzskatīt, ka tām ir jāpalīdz jaunajiem vai grūtībās nonākušajiem dalībniekiem, nododot viņiem gan likumīgus, gan klibus “žēluma” ieteikumus.

Abās situācijās potenciālie pirkumi bieži ir slikti kvalificēti, kas var izraisīt pārdevēja vajāšanu sliktā vai nerentablā biznesā. Pārdevējs, kurš saņēmis novirzīšanas iespēju, var arī justies sociāli pienākums turpināt uzņēmējdarbību neatkarīgi no tā vērtības.

Padomi, kā izvairīties no pārdošanas un žēluma pārdošanas

Nelūdziet pirkumus. Ubagošana var noderēt suņiem. Bet abas puses zaudē, kad ubagošana kļūst par pārdošanas procesa daļu. Pircējs neko nedara - un var pat zaudēt - piekāpjoties žēlai pārdošanai. Pārdevējs var iegūt šo izpārdošanu, taču nākamais nav pārliecināts, jo šī cena nebija balstīta uz vērtības nodrošināšanu pircējam. Tas tika uzvarēts tikai, izmantojot piespiedu taktiku, piemēram, žēlumu, vienaudžu spiedienu vai vainu.

Neuztver to personīgi. Ja draugs, ģimenes loceklis vai "ērts" klients nepērk no jums vai pārtrauc pirkt no jums, neuztveriet to personīgi. Viņi tikai pieņem viņiem piemērotu lēmumu. Jūs vēlaties, lai klienti, kas pērk no jums, tāpēc, ka viņiem ir vajadzība un viņi novērtē konkrēto jūsu piedāvāto risinājumu - ne tikai tāpēc, ka viņi jūtas pienākuma priekšā, jums ir žēl vai jūs šobrīd uzskatāt par ērtu risinājumu.

Nejūtat pienākumu atdot labvēlību. Griežot galdus, šeit ir roku savīšanas tehnika, ko pārdevēji var izmantot jums, lai iegūtu pārdošanas apjomus. Tas viegli var notikt tuvu izveidotās tīkla grupās, kur pārdevējiem un pircējiem ir ērti un bieži sazināties. Pārdevēji, maskējoties par pircējiem, var no jums veikt nelielu vai simbolisku pirkumu ar cerību, ka jūs jutīsities pienākums atgriezt labvēlību un nopirkt no viņiem kaut ko (parasti lielāku). Atsakieties atgriezt labvēlību, un jūs varētu saņemt veselīgu vainas devu no šī "pārdevēja / pircēja". Ja saņemat pārdošanu no ļoti maz ticama vai nepiemērota pircēja, uzmanieties, ka darbā var būt slēpti motīvi.

Neveiciet pārdošanas "apmaiņu". Man bija ļoti dīvaina pieredze, kas ir pēdējā scenārija variācija. Mani uzrunāja cits ārštata darbinieks, kurš ieteica mums iegādāties nelielu pakalpojumu viens no otra, izmantojot vietni, kuru mēs abi izmantojam. Pirkuma "apmaiņas" mērķis bija, lai katrs no mums saņemtu (piespiedu) pozitīvu vērtējumu un papildinātu pārdošanas rādītājus, tādējādi uzlabojot gan mūsu iespējas tikt atrastam, gan pieņemt darbā. Es domāju, ka to varētu iesniegt gan kā ērtības, gan žēlumu - kā arī spēles sistēmu. (Es, protams, pieklājīgi atteicos.)

Norādiet tikai tad, ja esat kvalificēts. Ja pārdošanas svins vai tā paredzētais saņēmējs nav kvalificēts, neviens neuzvar. Iesniedzēja puse šķiet bezjēdzīga vai neprofesionāla. Klienta izredzes var justies neapmierinātas, ja savienojums ir neauglīgs vai pat negatīvs. Un pārdevējs tērē laiku, vajājot nepareizu biznesu. Iemācieties precīzi novērtēt visas jūsu piedāvātās pārdošanas iespējas un cilvēkus, ar kuriem jūs sazināties. Ja jūs saņemat sliktas ērtības vai žēluma nodošanu, apkopojiet drosmi, lai būtu godīgs pret iesaistītajām pusēm, lai izvairītos no uzņēmējdarbības, kas jums nevajadzētu.

Apakšējā līnija

Saprotiet, kāpēc jūsu klienti pērk un nepērk no jums. Ja ievērojama daļa no jūsu pārdošanas tiek sasniegta ērtības vai žēluma dēļ, ņemiet vērā, ka jūs atrodaties ļoti nestabilā situācijā, kas varētu ietekmēt jūsu pārdošanas ienākumus un nākotni.