Satura rādītājs:
Heidija Torna (autore), izmantojot Canva
Lai veiksmīgi pārdotu, klientiem jābūt gataviem, gribošiem un spējīgiem… jā, visiem trim! Bet dažreiz pārdevējiem ir grūti noteikt, vai klients atbilst visiem trim līmeņiem. Iespējams, ka klienti nespēj pilnībā veikt pārdošanu. Pat vaicājot viņiem tieši, var neizdoties iegūt vajadzīgās atbildes.
Apskatīsim katru kvalifikāciju un to, ko tā nozīmē pārdošanas procesā…
Gatavi klienti
Klienti, kuri ir gatavi pirkt, ir izgājuši garīgu procesu, lai noteiktu, vai konkrētais produkts vai pakalpojums viņiem ir piemērots. Viņi atzīst un vēlas piedāvātās priekšrocības. Tos var arī "pārdot" konkrētam pārdevējam par pirkumu. Būtībā tiek apmierinātas vēlamā pirkuma vajadzības un vēlmes.
Cilvēki, kuri meklē risinājumus, bieži sazināsies ar uzņēmumu vai nu, lai iegūtu vairāk informācijas, vai arī faktiski sāktu pārdošanas procesu. Viņi sevi kvalificējuši kā gatavus potenciālos pircējus. Lai veicinātu šos kontaktus mūsdienu uz internetu orientētajā pasaulē, uzņēmumiem ir jāpievērš uzmanība ienākošā mārketinga un SEO atslēgvārdu stratēģijām.
Izklausās, ka darījums ir gandrīz pabeigts, vai ne? Nē, vēl ne. Mēs visi vēlamies daudz dažādu lietu, pat tādas, kuras mums nav sasniedzamas vai nepiemērotas jebkurā brīdī.
Tur attēlā parādās “gribētāji” un “spējīgi”.
Labprātīgi klienti
Klienti, kuri vēlas, ir ne tikai sapratuši savu vajadzību pēc konkrēta produkta vai pakalpojuma, bet ir gatavi iekasēt skaidru naudu (vai kredītkarti!), Lai pabeigtu pirkumu.
Ironiski, kaut arī daži klienti var izmisīgi atrisināt savas problēmas un vajadzības, doma par šķiršanos no saviem resursiem ir tik satraucoša, ka viņi nepērk. Negribīgi klienti var baidīties vai neērti nopirkt to, kas varētu uzlabot viņu dzīvi vai biznesu. Tā varētu būt situācijas problēma, kas saistīta ar faktisko pirkumu, vai arī tā var būt instinktīva atbilde dažiem personības tipiem.
Dažreiz nevēlēšanās izpaužas, slēpjot aiz starpkontakta. Lai gan tas patiešām notiek patērētāju līmenī ( "Man būs jājautā savai sievai / vīram / sunim / kaķim" ), patieso lēmumu pieņēmēju atrašana ir izplatīta biznesa pārdošanas problēma. Notiek tas, ka informācijas vākšanas procesu par pirkumu var deleģēt personālam, kurš tiek iepazīstināts ar pārdevēju kā uzņēmuma kontaktu. Tad, kad pienāk pirkšanas lēmuma laiks, pārdevēju var nemitīgi atlikt vai sniegt atbildes “Es tikai gaidu savu vadītāju” . Gan patērētāja, gan komerciālā līmenī slēpšanās aiz "kontaktiem" var liecināt, ka faktiskais lēmumu pieņēmējs nevēlas (varbūt arī nav gatavs vai nespēj nopirkt), bet kaut kādā līmenī ir ieinteresēts.
iStockPhoto.com / AlexanderNovikov
Spēj klienti
Klienta spēju noteikt pirkšana var būt viena no vissarežģītākajām darbībām, ko pārdevējs dara, lai arī tas šķiet tik acīmredzami.
Tāpat kā ar vēlmi, klienti, iespējams, nevēlas atklāt, ka viņi finansiāli nespēj veikt vēlamo pirkumu, kuru viņi ir gatavi un gatavi veikt. Tāpēc viņi iziet pārdošanas procesa virzību un pēc tam vilcinās faktiski slēgt darījumu.
Saistītā veidā klienti var arī nespēt iegādāties, jo viņiem nav kvalifikācijas pirkšanai. Piemēram, lai mazumtirdzniecībā varētu iegādāties preces vairumtirdzniecībā, mazumtirgotājam var būt nepieciešams izveidot tirdzniecības nodokļa numuru savā valstī. Kamēr tas nenotiks, viņi parasti nevarēs iegādāties no vairumtirgotājiem, vai vairumtirgotāji no viņiem iekasēs augstākas cenas un tirdzniecības nodokli.
Labā ziņa ir tā, ka nespējīgi klienti kādā brīdī nākotnē var kļūt spējīgi. Atkarībā no pirkuma veida pārdošanu varētu iespējot arī ar finansējumu vai īpašām pārdošanas akcijām. Tomēr, ja pirkums turpinās vai notiek bieži, atlaižu vai citu pārdošanas stimulu piedāvāšana var kļūt par nākotnes pirkumu cerību. Tāpēc uzmanīgi novērtējiet atlaižu un citu akciju piedāvāšanas iespējamo negatīvo ietekmi.
Kad "Divi no trim nav slikti" pārdošanai
Protams, tie, kas pārdod, vēlas klientus, kuri visi ir trīs: gatavi, griboši un spējīgi. Bet, visticamāk, pārdevēji sastaps tos, kuri ir kvalificēti divās no trim kvalifikācijām. Bet kā saka klasiskā Meatloaf dziesma: "Divi no trim nav slikti." Apskatīsim, kā tas sevi izspēlē pārdošanas procesā:
- Gatavs, gribošs, bet nespējīgs. Tāpat kā dziesmā, arī šie klienti kliedz: "Es gribu tevi. Man tu esi vajadzīgs…" Viņi gan vēlas, gan vajag to, ko piedāvā. Viņi vienkārši nevar uzņemties saistības, jo viņiem nav finanšu vai iespēju pirkt (piemēram, nav atbilstošas kvalifikācijas vai pilnvaru pirkšanai). Kā jau tika apspriests iepriekš, ja nespēja ir saistīta ar finansiāliem iemesliem, finansējuma vai citas pārdošanas veicināšanas iemetiens varētu ļaut viņiem noslēgt darījumu, taču rīkojieties piesardzīgi. Pārliecinieties, ka darījums ir labs gan klientam, gan pārdevējam. Laiku pa laikam uzturot kontaktu, līdz šie ļaudis atrisina savus finansiālos, juridiskos vai citus jautājumus. Šeit var palīdzēt rentablākas mārketinga un reklāmas programmas, piemēram, e-pasta mārketings.
- Gatavs, spējīgs, bet negrib. Viņiem ir skaidra nauda un pilnvaras pirkt. Viņiem ir vajadzība un viņi zina, ka viņiem tas ir vajadzīgs. Bet šķiras no skaidras naudas? Nenotiek. Kaut kas cits liedz šiem klientiem slēgt darījumu. Tas var būt viens no visgrūtākajiem pārdošanas scenārijiem, jo iemesli var ietekmēt psiholoģisko gammu. Viņi varētu būt nobijušies, apmulsuši, apjucuši… un bizness var būt grūts, lai saprastu, kas ir problēma. Turklāt viņu iemesliem var nebūt nekāda sakara ar pārdevēju uzņēmumu vai pārdevēju. Viņiem tā ir iekšēja lieta. Ejiet uzmanīgi, bet laiku pa laikam sazinieties (tulkojums: nepārlieciet viņus pārāk daudz kļūdu, pretējā gadījumā jūs padarīsit savu sekošanu par nepareizu!). Kādu dienu viņu prāts vai emocijas var izzust, un viņi būs gatavi pirkt.
- Labprāt, spējīgs, bet nav gatavs. Neskatoties uz to, ka potenciālajiem klientiem vēl nav vajadzīgas pārdevēja preces vai pakalpojumi, pat ja viņiem var būt pozitīva attieksme pret piedāvāto, uzņēmumu vai pārdevēju, kas to pārdod, un viņiem pat var būt nauda, lai izvilktu pārdošanas ierosmi. Šis ir izplatīts scenārijs tīkla grupās vai pat sociālajos tīklos. Šīs nākotnes izredzes pārdevēju un viņu piedāvājumus zina, tiem patīk un uzticas, taču šobrīd viņiem vienkārši nav vajadzības… vai varbūt nekad nebūs. Ja šie tirgus segmentu kopumi patiešām ir ideālas klientu izredzes, tad, kad rodas šāda vajadzība, uzņēmumam ir jāuztur prātā.
© 2014 Heidija Torna