Pārdošanas padomi: vai jūs sekojat līdzi vai pārkāpjat?

Uzziniet atšķirību!

Canva

Noturīgs vai Pest?

Es devos uz biznesa pusdienām, kur manas nozares cilvēki tika uzaicināti tērzēt par pārdošanu un mārketingu. Pasākumā viens kungs pastāstīja stāstu par to, kā viņš katru mēnesi pieaicināja potenciālo klientu apmēram trīs gadus, pirms viņi kļuva par klientu. Ja tas bija ikmēneša zvans, tas ir aptuveni 36 zvani. Šie zvani acīmredzot bija klātienē.

Vai tad pārdevējs bija tikai neatlaidīgs vai kaitēklis? (Nosveriet šeit iekļauto aptauju.)

Sekošana, pārdošanas procesa savienošanas un tuvināšanas process ir nepieciešams pārdošanas panākumu elements. Tomēr daudzi pārdevēji seko tik daudz vai tik kaitinošā veidā, ka faktiski sabojā un dzen noietu.

Iespējams, ka iepriekšējās darbības ir bijušas veiksmīgas, lai iegūtu iespējas nopirkt. Bet ne tagad. Daniela Pinka grāmata Pārdot ir cilvēks sniedz lielisku diskusiju par mūsdienu pārdošanas vidi.

Interesanti, ka, lai arī pārdošanas aina gadu laikā ir mainījusies diezgan dramatiski, neefektīva sekošanas taktika tā nav. Lūk, kas notiek…

Sekošanas kļūdas

7 nāvīgi sabojāti sekojošie grēki

Piedāvājam dažus izplatītākos veidus, kādos pārdevēji pārkāpa, veicot pārdošanas procesu ar klientiem:

"Vai jūs aizmirsāt par mani?" Šie bezbailīgie pārdevēji zvana vai sūta klientam vēl un vēl, cerot, ka nākamajā kontaktā klients maģiski pateiks jā. Viņu prātā viņi domā, ka klienti, iespējams, ir vienkārši aizmirsuši par viņiem vai viņu piedāvājumu. Patiesībā tas, iespējams, ir taisnība. Cilvēki ir pārņemti mājās un darbā. Bet šeit ir kicker: ja klienti patiešām interesējas, viņi neaizmirst pat tad, ja nerīkojas uzreiz. Tātad, ja pārdevēja prezentācija vai piedāvājums tiek aizmirsts, tas, iespējams, nav pietiekami pārliecinošs, lai potenciālie klienti varētu pieņemt lēmumu par pirkšanu. Emocionāli daudziem tas ir grūts fakts, ko norīt. Laiks aizmirst aizmirstājus un doties tālāk.
Nav pareizi kvalificēts. Nespējot kvalificēt riepu sitējus no patiesi kvalificētiem darbiniekiem, daudzi pārdevēji nepārtraukti seko līdzi visiem nepareizajiem virzieniem, kas nekur nenonāk.
Pieņemot, ka visa pārdošana ir laba pārdošana. Daži pārdevēji un uzņēmumi pieķeras katram pārdošanas svinam neatkarīgi no tā, vai to nav iespējams apkalpot vai nē. Viņi ir pieņēmuši, ka jebkura un visa pārdošana ir laba pārdošana. Tāpēc viņi turpināja lidot ar savu nebeidzamo sekošanu, dzenādamies biznesu, kuru labāk atstāt.
Vienkārši veidojot numurus. Citiem pārdevējiem tiešām ir vienalga, vai izpārdošana tiek slēgta vai nē. Viņiem vienkārši jāveic nepieciešamais pārdošanas svina papildu zvanu skaits, lai saglabātu viņu darba vietas neskartas.
Nerunā ar Īsto lēmumu pieņēmēju. Līdzīgi kā tie, kas nespēj atšķirt kvalificētos no nekvalificētiem potenciālajiem pirkumiem, daži pārdevēji izlec caur kontaktu kopu, no kuriem nevienam nav lēmumu pieņemšanas pilnvaru. Viņi atkal un atkal sazināsies ar šiem ļaudīm, cerot, ka kādu dienu viņi iepazīsies ar čeku parakstošajiem lieliniekiem. To, ko viņi nespēj (vai atsakās) atpazīt, ir tas, ka šie bezjēdzīgie kontakti ir vārtu sargi, kas kavē pārdošanas traucējumus. Šos cilvēkus bieži ceļo tas, ka vārtsargi var radīt iespaidu, ka viņiem ir lielāka autoritāte nekā patiesībā.
Aizņemts darbs. Neproduktīvas pēcpārbaudes darbības var pārdevējiem likt justies kā kaut ko darāmam. Bet pārdošanas jomā vissvarīgākais ir pārdošanas darīšana. Laiks atteikties no sekošanas potenciālajiem klientiem, kuri netiek aizvērti, un meklējiet dažas zaļākas ganības (skaidras naudas veidus).
Nevar identificēt klienta signālus. Daži bezjēdzīgi pārdevēji vienkārši nespēj nolasīt klientus, kuri pērk vai nepērk signālus. Tātad viņi turpina savus neauglīgos meklējumus pēc mirušiem vai mirstošiem vadiem.

Kāpēc pārdevēji satrūkās

Ja šī uzvedība ir tik kaitinoša, kāpēc pārdevēji rīkojas šādi? Viens liels iemesls: bailes. Bailes no kā?

Bailes no pārdošanas zaudēšanas. Tas ir acīmredzami. Viņi baidās nepadarīt savus numurus vai nesekmīgi. Tāpēc viņi turpina aizkavēt vadus, kas viņiem ir, kaut arī viņiem labāk ieteicams atrast izdevīgākas un produktīvākas iespējas.
Bailes zaudēt pārdošanas kontroli. Pēc tam, kad pārdevēji ir izteikuši savus labākos piedāvājumus un prezentācijas, pārdošanas process ir ārpus viņu kontroles un atrodas klienta tiesā. Šī ir sāpīga realitāte daudziem pārdošanas jomā. Tāpēc, lai justos kā viņi joprojām kontrolē, viņi nemitīgi savāc katru iegūto svinu, līdz klienti vai nu pārtrauc sazināties ar viņiem, vai arī piekāpjas pārdošanai, cerot, ka viņi pazudīs. Ievērojiet terminu "padoties", nevis "pirkt".

Padomi pēcnodarbinātības neprāta novākšanai

Lai palīdzētu sekot gan pārdevēju, gan klientu neprātībai, ņemiet vērā šos padomus:

Jautājiet, kas ir piemērots. Ja tiek izteikts piedāvājums un pārdošana netiek nekavējoties slēgta, pārdošanas process patiešām notiek klienta tiesā. Pajautājiet klientam, kāds būtu piemērots sekošanas intervāls, lai pārbaudītu progresu. Apstipriniet arī klienta vēlamo uzraudzības metodi neatkarīgi no tā, vai tā ir sapulce, tālruņa zvans vai e-pasts. Pārdodot tiešsaistē, visticamāk, tas tiks pilnībā pabeigts pa e-pastu. Tad ievērojiet plānu un sekojiet līdzi!
Izlemiet, kad beigt sekošanu. Daži potenciālie pirkumi vienkārši netiks aizvērti dažādu iemeslu dēļ, pat pēc pienācīgas kvalifikācijas un sekošanas. Pieņemiet lēmumu, kurā brīdī pārdošanas svins tiks uzskatīts par mirušu. Tas varētu notikt pēc noteikta laika intervāla vai pēc noteikta skaita papildu pasākumu. Pakaļdzīšanās ar vadiem, kas neaizvērs laiku, tērē laiku un var graut uzņēmuma pārdošanas un peļņas ainu.
Atrodiet veidu, kā uzturēt sakarus ar kvalificētiem potenciālajiem klientiem, kuri pašlaik nav gatavi pirkt. Ir dažas izredzes, kas ir ideālas, taču šobrīd tās vienkārši nespēj izvilkt izpārdošanu. Attiecībā uz šīm kvalificētajām iespējām sazinieties mazāk agresīvos veidos, piemēram, e-pasta mārketingā, sociālajos tīklos vai tiešajā pastā. Tas uztur zīmolu un pārdevēju uzņēmumu uzmanības centrā, kad viņi ir gatavi pirkt.