Mazo uzņēmumu pārdošanas padomi: "pērtiķu uzgriežņu atslēgas" izmantošana, lai iegūtu labākus klientus

iStockPhoto.com / Koele

Nav šaubu, ka esat dzirdējis, ka termins pērtiķu uzgriežņu atslēgas vārds attiecas uz kaut ko citu, nevis uz santehniķu lietošanas rīku! Slenga atsauce attiecas uz šķērsli vai izaicinājumu, kas kavē progresu. Bet es esmu šeit, lai pateiktu jums, ka jūs varat izmantot šo koncepciju, lai padarītu jūsu mazo uzņēmumu pārdošanu produktīvāku un izdevīgāku.

Apskatīsim dažus piemērus.

"Pērtiķu uzgriežņu atslēgas" pārdošanas tehnika darbībā

1. piemērs: Es piedāvāju ārštata rediģēšanas pakalpojumus tiešsaistē. Reizēm mani uzrunās potenciālais klients, kurš vēlas vienoties par cenu, kaut arī manas cenas ir ļoti pieņemamas. Tāpēc es izmantoju pērtiķu uzgriežņu atslēgu, kas ir stingra par manu cenu, lai atsijātu šīs zemo atalgojuma un potenciāli problemātiskās iespējas.

2. piemērs: mans ļoti aizņemts profesionālis grāmatveža draugs ir nolēmis apkalpot klientus tikai virtuāli. Tas ir pirmais mērkaķu uzgriežņu atslēga. Bet tad viņa pievieno vēl dažus, vadot potenciālās iespējas atbildēt uz virkni jautājumu par viņu vajadzībām (tas ir viens), pirms sazināties ar viņu. Tad, ja viņu atbildes ir būtiskas, viņi tiek uzaicināti uz īsu zvanu, izmantojot tiešsaistes tikšanās grafiku (tas ir divi). Tikai tad, ja šis zvans būs veiksmīgs, viņa tos uzņemsies (tas ir trīs). Bet ko tad, ja izredzes neizdodas uzdot jautājumus vai tiek atzīts, ka zvana laikā tas slikti der? Vajadzības gadījumā viņa tos nodos talantīgiem un piemērotākiem kolēģiem savā tīklā (tas ir četri).

3. piemērs: Pārejot savus pakalpojumus no bezsaistes uz tiešsaistes, man joprojām ir ievērojams bezsaistes tīkls, kurš ir pieradis pacelt tālruni vai nošaut e-pastu, lai ar mani runātu par viņu gaidāmajiem grāmatu projektiem. Es atklāju, ka šie zvani, lai noskaidrotu vajadzības, prasa daudz laika. Daži vēlas savu mājdzīvnieku projektu apstiprināšanu. Citi ir pilnīgi neuzticīgi par grāmatas rakstīšanu un viņiem vairāk vajadzīgs treneris (biznesam vai grāmatām), nevis redaktors. Vēl citi vēlas izvēlēties man smadzenes. Tāpēc, pirms paņemu tālruni, es visus nosūtu uz savu pārdošanas lapu rediģēšanas pakalpojumiem, lai viņi precīzi zinātu, ko es esmu gatavs piedāvāt (gan pakalpojumu, gan cenas ziņā) un kā es to piedāvāju. Daži ir pārcēlušies uz priekšu, lai rezervētu pie manis. Bet pārējie? Nu, ja un kad viņi ir gatavi, viņi vismaz zina, kas es esmu un kur mani atrast.

4. piemērs: grāmatas rakstīšana ir grūta! Vērtīgu atsauksmju iegūšana var būt noderīga grāmatas izstrādes laikā. Tāpēc es iesaku autoriem veikt lētu kritiku par savu darbu, pirms viņi iegulda dārgākā pilna mēroga rediģēšanā. Tas man palīdz ne tikai iegūt autoru klientus, kuri ir sagatavoti stingrākam darbam, bet arī palīdz ietaupīt dolārus un laiku. Tātad šis mērkaķu uzgriežņu atslēga labi kalpo visiem!

Pērtiķu uzgriežņu atslēgas integrēšana pārdošanas procesā

Mazajiem uzņēmējiem doma iemest līkni pārdošanas procesā var būt biedējoša. Pārdošana var būt maza, un viņi baidās, ka neuzskatīšana par orientētu uz klientu apkalpošanu potenciālos klientus aizdzīs. Patiešām, tas varētu notikt. Bet klientu apkalpošana, kas nav ideāla, var samazināt gan ieņēmumus, gan peļņu. Nepiemērotu klientu apkalpošana bieži var izraisīt mēģinājumus izdarīt neiespējamo, kas palielina izmaksas un laupa uzņēmumu īpašniekiem laiku, ko varētu pavadīt ideālu klientu meklēšanai vai apkalpošanai.

Pērtiķu uzgriežņu atslēga var būt vērtīgs rīks jūsu pārdošanas un klientu apkalpošanas rīkjoslā. Veidi, kā integrēties mazajā biznesā, ietver:

• Pašizlase. Ja jūsu vietnē un mārketinga materiālos ir ļoti skaidra informācija par to, ko jūs apkalpojat, ko darāt un kā apkalpojat klientus, tas var izraisīt daudz nepiemērotu izredžu virzīties tālāk un netērēt jūsu laiku.
• Tirdzniecības sarunas traktēšana kā klienta "intervija". Jebkura pārdošanas saruna (piemēram, mana grāmatveža drauga saruna) tehniski ir klienta "intervija". Lielākā daļa cilvēku ir dzirdējuši par nepieciešamību atlaist slikti piemērotus klientus. Bet prāta maiņa, ārstējot šos sākotnējos kontaktus kā interviju pieņemšanu darbā, palīdz mazajiem uzņēmumiem izvairīties no mēģinājumiem "pārdot" visiem.
• Iekāpšanas procedūra. Pat ja klients, kas nav ideāls klients, iziet cauri cauruļvadam ar pērtiķu uzgriežņu atslēgu, stabila iekāpšanas procedūra var palīdzēt abām pusēm iet prom, pirms tiek ieguldīts pārāk daudz laika vai naudas. Pieprasiet advokātam sastādīt līguma un / vai pakalpojumu sniegšanas noteikumus, kas ietver valodu par to, kā izbeigt attiecības. Vēlreiz izmantojot mana grāmatvedības drauga piemēru, ja klients nesniedz nepieciešamos dokumentus un piekļuvi saskaņā ar saskaņotajiem noteikumiem, viņa var ar viņiem godīgi sarunāties par nākotni vai attiecību pārtraukšanu.

© 2017 Heidija Torna