Programmatūras uzņēmuma biznesa novērtējums - kāpēc tas ir tik grūti?

Programmatūras uzņēmuma vērtējumi

Pašreizējie vērtēšanas modeļi var nedarboties

Programmatūras uzņēmumu īpašniekus reti apmierina uzņēmējdarbības novērtējums, ko viņi saņem no grāmatvedības firmas vai vērtēšanas firmas. Viņi ir neapmierināti, jo šos vērtējumus diezgan lielā mērā regulē standarti, kas tiek piemēroti visiem uzņēmumiem, neatkarīgi no tā, vai tie ir ražošana, pakalpojumi, izplatīšana utt. Es esmu sliecies piekrist šiem programmatūras uzņēmējiem, jo programmatūras uzņēmumiem ir unikālas īpašības, kas rada vērtību, ka pašreizējais vērtējums algoritmi nespēj ņemt vērā.

Programmatūras robežizmaksas tuvojas 0 USD

Maržinālās izmaksas pret eksponenciālo mērogojamību

Biznesa skolā mēs uzzinājām par robežizmaksu jēdzienu un apjomradītiem ietaupījumiem. Galvenais bija tas, ka, sasniedzot noteiktu ražošanas apjomu, jūsu nākamās preces ražošanas izmaksas samazināsies, jo jūs varējāt sadalīt savas fiksētās izmaksas lielākam vienību skaitam. Tomēr tradicionālās ražošanas robežizmaksas joprojām ir atkarīgas no materiāla, darbaspēka un kapitāla izmaksu ieguldījumiem, kas var atšķirties pēc apjoma, bet šī dispersija ir lineāra funkcija. Tā, piemēram, pārejot no 1000 priekšmetu izgatavošanas līdz 10 000 priekšmetu ražošanai, materiāla izmaksas par vienību var pazemināties par 20% apjoma atlaižu dēļ.

Mūsdienās programmatūra kā produkta piedāvājums attiecībā uz ražošanas robežizmaksu izturas daudz atšķirīgi. Kad esat uzrakstījis un atkļūdojis programmatūru un licis to instalēt un veiksmīgi darboties ar kritisko klientu masu, ekonomika kļūst ļoti labvēlīga. Tā kā lielākā daļa programmatūras mūsdienās ir vai nu lejupielādēta, ieskaitot lietotāja rokasgrāmatas digitālu kopiju, vai tiek piedāvāta kā SaaS, šīs nākamās kopijas robežizmaksas faktiski ir 0 ASV dolāri.

Mazākā programmatūras kompānija ar nelielu klientu loku un nelielu tirdzniecības spēku parasti nespēj sasniegt kritisko masu, kas nepieciešama, lai atbrīvotu šīs raksturīgās, gandrīz 100%, bruto peļņas eksponenciālo spēku. Tātad jūs varat redzēt vērtēšanas firmai izvirzītos ierobežojumus, mēģinot novērtēt šo uzņēmumu par kaut ko citu, izņemot tās spēju izpildīt.

Programmatūras uzņēmuma vērtēšanas mīkla

Microsoft vai Google vajadzētu iegādāties manu programmatūras uzņēmumu

Programmatūras uzņēmējs ir dedzīgs nozares attīstības vērotājs un seko jaunākajām M&A aktivitātēm viņu tirgus nišā. Viņi atklāj, ka Tech Giant A nesen ieguva lielāko konkurentu savā telpā ar 300 miljonu ASV dolāru lielu pārdošanas apjomu un 2 000 uzstādītiem kontiem 1,5 miljardu ASV dolāru vērtībā. Pēc tam viņi veic lēcienu, ka viņu 5 miljonu dolāru ieņēmumu uzņēmumam vajadzētu būt 5 X ieņēmumu jeb 25 miljonu USD vērtībā. Tas nedarbojas šādā veidā. Lieli uzņēmumi ar mērogu tiek novērtēti par ļoti ievērojamu prēmiju salīdzinājumā ar līdzīgu mazāku uzņēmumu.

Ļoti lieli uzņēmumi gandrīz vienmēr vēlas iegādāties tikai lielus uzņēmumus. Šim noteikumam ir daži izņēmumi. Viens no tiem ir uzņēmums, kuram ir liela lietotāju bāze un kurš ir organiski audzis, bet par kuriem ir maz, bez ienākumiem. Otrs iespējamais izņēmums ir uzņēmums, kas ir izstrādājis ļoti specializētu un unikālu tehnoloģiju vienā no nākotnes zvaigžņu kategorijām, piemēram, IOT, datu analīze, mākslīgā intelekta mašīnmācība vai blokķēde.

Tā kā lielie uzņēmumi vēlas pārvietot adatu ar iegādi, to apvienošanās un apvienošanās komandas nenodarbojas ar maziem programmatūras uzņēmumiem kā iegādes mērķiem. Tāpēc uzņēmējdarbības vērtības balstīšana uz rezultātiem, kurus Microsoft varētu sasniegt, atbrīvojot jūsu produktu ar savu milzīgo spēku tirgū, nav realitāte.

Pircēji skeptiski vērtē hokeja nūjas izaugsmi

Vērtēšanas tehnikā, ko sauc par diskontētu naudas plūsmu, vērtēšanas firma spēj modelī iekļaut pieņēmumus par izaugsmi, lai ņemtu vērā uzņēmumu ar hiper izaugsmes prognozēm. Praktiskā realitāte ir tāda, ka pircēji ļoti skeptiski vērtē vērtējumus, kas balstās uz šāda veida izaugsmi. Otrs trūkums ir tāds, ka šos pieņēmumus par izaugsmi var sasniegt tikai ar lielu kapitāla iepludināšanu, lai atbalstītu izaugsmi, vai arī piesaistot iegūstošās sabiedrības klātbūtni tirgū un apjomu pēc iegādes. Iegūstošais uzņēmums apgalvos, ka viņiem nevajadzētu maksāt par nākotnes sniegumu, kas lielā mērā būs viņu zīmola nosaukuma un resursu rezultāts.

Konkurētspējīgas cenu noteikšanas burvība M&A

Vērtēšanas viedokļi salīdzinājumā ar tirgus apstiprināšanu

Tātad jūs varat redzēt dilemmu. Programmatūras uzņēmēji zina, ka ir radījuši milzīgu potenciālu, un, ja viņiem būtu resursi un mērogs, viņi varētu tuvoties šai eksponenciālās bruto peļņas zonai. Pircēju noklusējuma vērtība parasti ir konservatīvs EBITDA reizinājums, un, ja vien tas nav spiests atkāpties no šīs pozīcijas, tas būs viņu piedāvājums. Procesa māksla ir palīdzēt vairākiem pircējiem atpazīt veiktspējas potenciālu, pārliekot jūsu uzņēmuma aktīvus savam pārdošanas personālam, instalējot bāzi, zīmola nosaukumu un izplatīšanas iespējas. Šīs analīzes pirmais līmenis ir jūsu produktu pārdošanas prognozēšana šajā jaunajā vidē. Neaizmirstiet par cenu paaugstināšanu, ko var sākt zīmola īpašnieks, bieži vien līdz pat 40% prēmijai salīdzinājumā ar mazākā uzņēmuma cenu.Šīs stratēģiskās pozicionēšanas otrais posms ir ieviest potenciālu papildu produktu pārdošanu, ko iegūstošais uzņēmums varētu realizēt, iekļaujot jūsu produktu kopējā piedāvājumā, lai padarītu to konkurētspējīgāku.

Jo vairāk pircēju esat iesaistījies šajā procesā, jo lielāka ir varbūtība, ka šī ziņojumapmaiņa viņus atsauksies, un viņi var sākt veikt dažus aprēķinus par sinerģiju pēc iegādes, ieņēmumu un peļņas palielināšanu. Pieņemsim, ka viens pircējs skatās uz potenciālu kā 1 + 1 = 2, otrais domā 1 + 1 = 2,5, trešais to uzskata par 1 + 1 = 3, bet ceturtais domā, ka iegūšana rada 1 + 1 = 3,5. Tagad pieņemsim, ka katra sākuma piedāvājuma pozīcija bija ļoti tuvu 5 X EBITDA vērtējumam, un jūs noraidāt katru no šīm cenām. Nu, iespējams, 1 + 1 = 2 pircējs atteiksies. Pārējie atzīs, ka viņi var atļauties uzlabot savus piedāvājumus, pamatojoties uz noteikto papildu sinerģijas vērtību.

Piemēram, jūsu pašreizējā EBITDA ir 1 miljons ASV dolāru, un novērtējums ir 5 X EBITDA = 5 miljoni ASV dolāru. 1. pircējs turpina novērtēt jūs par 5 miljoniem ASV dolāru. Pārējie var veikt teorētisko vērtības aprēķinu, izmantojot apvienoto uzņēmumu sniegumu pēc iegādes vai kopējo sinerģijas vērtību. Tas varētu radīt tādas vērtības kā Pircējs 2 par 6 miljoniem ASV dolāru, Pircējs 3 par 7 miljoniem ASV dolāru un Pircējs 4 ar 8 miljoniem ASV dolāru. Atcerieties, ka šis skaitlis ir teorētiska maksimālā vērtība, un pircēji parasti nepiešķir pārdevējam vairāk kredīta, nekā nepieciešams pēc iegādes, kas lielā mērā ir saistīts ar pircēju resursiem.

Mērķis ir pārliecināt pircējus palielināt cenu, lai pārdevējam piešķirtu 25% kredītu pēcpiegādes veiktspējas kāpumam. Rezultātā solījumi būtu: Pircējs 2 par 5,25 miljoniem ASV dolāru, Pircējs 3 par 5,5 miljoniem USD un Pircējs 4 ar 5,75 miljoniem USD. Ja darījums tiek noslēgts ar šo lielāko numuru, pircējs būtu nopelnījis stratēģiskās vērtības prēmiju 15% apmērā.

Tirgus ir runājis

Jūs esat darījis visas pareizās lietas, lai iesaistītu vairākus pircējus, iemūžinājis un iepazīstinājis ar savu stratēģiskās vērtības piedāvājumu un cieši sarunājies līdz finišam. Jūs atzīstat, ka šis process ir nodrošinājis galīgo uzņēmuma novērtējumu. Tagad lēmums kļūst, vai man pietiek ar pārdošanu?