Satura rādītājs:
- Tirgus segmentācija
- Segmenta noteikšana
- Septiņas stratēģijas
- 1. Nosakiet plašāku tirgu
- 2. Uzskaitiet potenciālās klientu vajadzības
- 3. Izveidojiet apakštirgus
- 4. Apstrādājiet vajadzību izmērus
- 5. Iezīmējiet katra segmenta tirgu
- 6. Novērtējiet uzvedību
- 7. Novērtējiet lielumu
- Secinājums
Tirgus segmentācija
Tirgus segmentēšana būtībā ietver sarežģītu procesu, lai identificētu plašo tirgu, kurā darbojas bizness, un pēc tam sadalot šo tirgu segmentos, lai attiecīgi atrastu visatbilstošākās nišas un izstrādātu katram piemērotas biznesa stratēģijas.
Daudziem tirgotājiem neizdodas segmentēt, pateicoties vispārinājumiem un stereotipiem, kurus viņi ir izstrādājuši laika gaitā. To piemēri ietver tādus aizspriedumus, ka visiem pusaudžiem piemīt dumpīga tendence vai visas vecāka gadagājuma sievietes ir uzticīgas tai pašai kosmētikas preču zīmei.
Šāda veida aizspriedumi patiesībā ir maldīgi priekšstati. Tas ir tāpēc, ka demogrāfija ir daudzlīmeņu un pircēju uzvedību var ietekmēt tādi faktori kā tendences, kultūra, gadalaiki un atrašanās vieta. Tātad, lai tirgus segmentācijai pievērstos šauri, nozīmē uzaicināt izgāšanos vēl pirms biznesa stratēģijas ieviešanas.
Segmenta noteikšana
Tirgus segmentēšana var dot iespēju iesaistītajam biznesam iegūt priekšrocības un kļūt ārkārtīgi produktīvam neatkarīgi no tā, cik nozare ir izaicinoša un konkurētspējīga.
Ievērojot likumu 80/20, jūs saprotat, ka 80 procentus no jūsu piedāvātā produkta vai pakalpojuma patērē 20 procenti klientu. Tāpēc tirgus segmentēšanas mērķis ir izvirzīt prioritāti 20 procentiem un atrast citus līdzīgus.
Tādā veidā jūs varēsiet sasniegt optimālus rezultātus, veicot ieguldījumus šajā grupā, un varēsiet pārdot vairāk produktu ar daudz mazākām pūlēm, salīdzinot ar situāciju, kad jūs mēģināt sasniegt visu tirgu. Šādi jūs sasniedzat lielāku pārdošanas apjomu un iegūstat rentabilitāti.
Jūsu tirgus segmentu veido cilvēki, kas tur patiešām interesējas par jūsu produktu un to patērē. Izmantojot tirgus segmentēšanu, jūs varat rentabli mērķēt, iesaistīties, veikt uzņēmējdarbību un saņemt lojālo klientu atsauksmes.
Lai būtu efektīva tirgus segmentēšanas stratēģija, jums ir jābūt šādam segmentam:
- Izmērāms: par segmentu var apkopot būtiskus biznesa datus
- Rentabli: pietiekami liels, lai realizētu vēlamo pārdošanas apjomu
- Sasniedzams: uz to var attiekties jūsu uzņēmuma izplatīšanas sistēma
Izpētiet pārdošanas stratēģiju, kuru izmanto konkurents (-i), un uzziniet, kuri produkti tiek piedāvāti pircējiem, kas ir vai nu līdzīgi, vai identiski jums.
Paturiet prātā, ka klienti, kas jums ir lojāli, konkurences ceļā piedāvā arī vairākus citus produktus un pakalpojumus, izmantojot dažādas pārdošanas metodes. Tādēļ jums ir jābūt pamatotam plānam, kā tos saglabāt.
Septiņas stratēģijas
Tirgus segmentācijā ir septiņi posmi:
1. Nosakiet plašāku tirgu
Jums jāspēj definēt plašāks tirgus, kurā darbojas jūsu bizness. Lai iegūtu priekšstatu par to, izpētiet nozari, kurā atrodaties.
Kādi patērētāji izmanto jūsu uzņēmuma piedāvātos produktus vai pakalpojumus? Kādas ir viņu īpašības?
2. Uzskaitiet potenciālās klientu vajadzības
Šī ir prāta vētras sesija. apsveriet jūsu identificēto plašāko tirgu un uzdodiet sev jautājumu: "Kādas vajadzības ir šiem potenciālajiem klientiem?"
Jo vairāk klienta vajadzības jūs varat identificēt šajā sarakstā, jo labāk jūs būsiet biznesa efektivitātes ziņā. Tas ir tāpēc, ka jūs ne tikai pieņemsit mārketinga lēmumus, bet arī pieņemsiet pamatotus mārketinga lēmumus.
Jūs varat sākt pierakstīt šo sarakstu un pēc tam kādā brīdī atsisties pret sienu vai uzzīmēt tukšu. Ja tas notiek, vienkārši ielieciet sevi potenciālo klientu apavos un pajautājiet sev: "Kāpēc es gribētu nopirkt šo produktu vai pakalpojumu?"
Jums būs jānosaka, kas tieši viņus var izkustināt, lai pieņemtu lēmumu par pirkumu. Uzdodot sev attiecīgos jautājumus, jūs varēsit precīzi noteikt potenciālu klientu vajadzības jūsu tirgū.
3. Izveidojiet apakštirgus
Kad jums būs skaidrs priekšstats par to, kurš jūs klasificējat kā savu tipisko klientu, ir process, kuru varat sekot un ko ieteica Makartijs un Perreaults. Tas ietver apakštirgu izveidošanu ap šo tipisko klientu un pēc tam līdzīgu cilvēku apvienošanu šajā segmentā, pamatojoties uz to, ka jūs varēsiet apmierināt viņu vajadzības, izmantojot to pašu mārketinga stratēģiju.
Veids, kā to izdarīt, ir atvērt izklājlapu un sākt segmenta dokumentēšanu. Jaunās kolonnas augšdaļā kā virsrakstu ierakstiet konkrētās vajadzības, ar kurām tiksieties. Tad izlemiet, vai konkrētā persona ir jāiekļauj šajā pirmajā segmentā, vai arī jums vajadzētu izveidot jaunu segmentu šai personai.
Katram jūsu izveidotajam šaurajam tirgum iekļaujiet šajā tirgū esošo cilvēku demogrāfisko raksturojumu un vajadzību raksturojumu. Šim vingrinājumam nav īpašas formulas, ko varētu izmantot, lai identificētu šaurākus tirgus, tāpēc jums būs jāpaļaujas uz savu pieredzi un labāko lēmumu. Varat arī izplatīt anketu vai izveidot aptauju, lai apkopotu statistiku, kas jums palīdzēs precīzāk saprast.
4. Apstrādājiet vajadzību izmērus
Kad esat izveidojis katra tirgus segmenta vajadzību dimensiju sarakstu, nākamais solis ir noteikt, kuriem no tiem ir noteicošā vērtība.
Citiem vārdiem sakot, kurām vajadzībām ir jāmaina šī potenciālā klienta lēmumu pieņemšanas process?
Ir daži, kas vienkārši ietilpst vispārējo vēlmju un vēlmju kategorijā, taču efektīvas mārketinga nolūkos mums jāidentificē vajadzības, pēc kurām rīkojas.
5. Iezīmējiet katra segmenta tirgu
Kad esat noskaidrojis, kādas ir jūsu tirgus segmentu noteicošās dimensijas, nākamais solis ir pārskatīt un katram piešķirt piemērotu nosaukumu.
Šajā vingrinājumā jums jāpaļaujas uz vissvarīgāko noteicošo dimensiju. Kas ir galvenais noteicošais faktors, kas raksturo konkrēto segmentu?
6. Novērtējiet uzvedību
Pēc tirgus segmentu marķēšanas apsveriet, kādas citas pazīmes jūs zināt par šiem tirgiem.
Kāda ir tirgus uzvedība un kas to izraisa? Šķiet, ka lielākajai daļai segmentu vajadzības ir līdzīgas, taču patiesībā tās ir atšķirīgas.
Kad sapratīsit dažādās iesaistītās vajadzības un to atšķirību, jūs varēsiet attiecīgi dažādot savas stratēģijas un pieejas. Tas palīdzēs jums kļūt efektīvākiem un veiksmīgākiem, strādājot ar konkurējošiem piedāvājumiem.
7. Novērtējiet lielumu
Kad katrs segments ir identificēts un pārbaudīts, ir nepieciešams lieluma novērtējums, lai gan sākotnēji tam var būt jābūt tikai vispārinātam skaitlim.
Aprēķins būs būtisks pārdošanas prognozēšanas un mārketinga posmiem, kas sekos vēlāk. Tāpēc mēģiniet pēc iespējas vairāk veikt attiecīgo pētījumu, lai iegūtu visprecīzākos datus, jo tas pēc tam atvieglos idejas veidošanu un ieviešanu.
Kad šis septītais posms ir pabeigts, jūs esat gatavs pieņemt mārketinga stratēģijas, produktus vai pakalpojumus katram tirgus segmentam, kas ir atbilstoši pielāgoti.
Secinājums
Jūsu tirgus segments faktiski ir jūsu niša, kurā jums ir jāpielāgo mārketinga centieni saviem produktiem un pakalpojumiem vislabākajā veidā un pēc iespējas piemērotāk. Tas ļaus jums izvairīties no trūkumiem un zaudējumiem, ko rada masveida ražošana. Tā vietā jūs varēsiet ražot pēc pieprasījuma.
Pateicoties mūsdienu tehnoloģiju attīstībai, šodien ir iespējams pielāgot vairāk nekā jebkad agrāk. Pateicoties pieaugošajam klientu pieprasījumam pēc vairāk un labākiem produktiem un pakalpojumiem, pieeja, kas piemērota visiem, vairs nedod efektīvus rezultātus.
Viss, ko jūs izveidojat, ieskaitot vietni un klātbūtni tiešsaistē, ir jākonstruē, pamatojoties uz jūsu tirgus segmenta īpašībām. Jūsu biznesa video, ziņojumi un cita reklāmas saziņa ir jāpielāgo, ņemot vērā jūsu nišu, ko jūs esat definējis kā savu tirgus segmentu.
Izvairieties mēģināt būt viss visiem. Būt par visu amatu un neviena meistara šodienas pasaulē rezultātus nedos. Tirgus segmentēšana parādīs, kā atšķirt sevi.
Jo precīzāk jūs varat pielāgot savu pieeju klientiem, ar kuriem jums ir darīšana, jo vairāk viņi būs tendēti sevi identificēt ar jūsu produktiem un pakalpojumiem. Tas ir efektīvs veids, kā veidot savu biznesu.
Tāpēc atšķiriet sevi, personalizējot savu pieeju. Nevajag vispārināt. Tā vietā veltiet laiku, lai pareizi izprastu auditoriju. Tas var prasīt jums vairāk laika un upuru, taču ilgtermiņā tas būs izdevīgi.