Pārdošanas paņēmieni: teritorijas iestatīšana un pārvaldīšana

iStockPhoto.com / Smitt

Izaicinošā ekonomiskā laika un pārdošanas krituma laikā pārdevējiem un mazo uzņēmumu īpašniekiem bieži rodas kārdinājums, meklējot pārdošanu, diezgan tālu no sava biroja vai mājas. Ironiski, ka labos ekonomiskos laikos bieži notiek arī pārdošana tālos reģionos. Šajā gadījumā pamatojums ir tāds, ka pārdošanas apjomi ir, dodieties viņiem, kamēr tie ir labi. Diemžēl neatkarīgi no motivācijas pārdošanas teritorijas paplašināšana, pārsniedzot efektīvo, var iznīcināt peļņas normu, veidojot pārdošanas apjomus.

Tirdzniecības spektra pretējā galā pārdošanas teritorijas samazināšana līdz pārāk mazam reģionam var samazināt pārdošanas apjomus līdz vietai, kurā nevar nodrošināt pietiekamus ieņēmumus uzņēmējdarbības uzturēšanai.

Pareiza līdzsvara panākšana, nosakot un pārvaldot teritoriju, ir viena no vissvarīgākajām pārdošanas metodēm, kas jāapgūst, lai uzturētu un palielinātu ieņēmumus.

Cik lielai jābūt pārdošanas teritorijai?

Tehniski nekāda pārdošana nav neiespējama, ja dolāri, laiks un juridiskie ierobežojumi nav faktori. Bet reālajā naudas un darbaspēka pasaulē daudzi pārdošanas darījumi ir nepraktiski vai neiespējami.

Nosakot teritorijas robežas, faktiski ir divi galvenie apsvērumi:

Kurā brīdī kļūst pieņemami nodrošināt pieņemamu klientu apkalpošanu?
Cik daudz zvanu pārdevējiem būs jāveic noteiktā pārskata periodā (nedēļā, mēnesī, ceturksnī vai jebkurā citā laika periodā, kas ir būtisks), lai sasniegtu pārdošanas ieņēmumu mērķus? Kādā attālumā kļūst neiespējami sasniegt šo zvana apjomu šajā laika posmā?

Abi šie jautājumi prasa rūpīgu izmaksu, peļņas normu, pārdošanas un apkalpošanas darbību izsekošanu. Pirmajā uzņēmējdarbības gadā teritorijas iestatīšana var ietvert izmēģinājumus un kļūdas. Bet pēc pirmā pilna fiskālā gada jābūt pieejamam pietiekamam skaitam datu, lai sāktu teritoriju attīrīšanu. Šis precizēšanas un pārskatīšanas process jāveic vismaz reizi gadā, kad notiek izmaiņas biznesā un tirgū.

Piemērs: picu restorāni parasti ierobežo piegādes zonas (pārdošanas teritorijas) dažu jūdžu attālumā no to atrašanās vietas. Kāpēc? Tā kā pēc šī brīža piegādes laiks var aizņemt pārāk ilgu laiku, kā rezultātā klienti kļūst nikni un pica ir auksta!

Pārdošanas zvanu grupēšana

Viens no vienkāršākajiem veidiem, kā optimizēt pārdošanas teritorijas, ir pārdošanas zvanu apvienošana. Pārdevējiem jāplāno pavadīt rīts, pēcpusdiena vai diena, zvanot klientiem, kuri atrodas viens otram blakus. Tas acīmredzami samazina laiku, kas vajadzīgs, lai tiktos ar vairākiem klientiem. Bet tas samazina arī ceļa izmaksas par benzīnu, transportlīdzekļu nodilumu, aviobiļetēm, taksometru cenām utt.

Būtībā šie zvani kļūst par maršrutu. Ja gadās, ka mērķa klients nav pieejams pārējo zvanu atlikšanas dienā, šo klientu var apmeklēt nākamajā ieplānotajā maršrutā uz šo apgabalu. Neveiciet īpašus zvanus uz šīm perspektīvām citās dienās! Tas nojauc plānus šīm pārējām dienām.

Daudzi pārdevēji, vadītāji un īpašnieki var būt noraizējušies par to, ka viņi, šķiet, nav orientēti uz pakalpojumiem un var zaudēt pārdošanas apjomus. Uzņēmuma izdzīvošana vai veiksme, visticamāk, nekad nav atkarīga tikai no viena pārdošanas. Kā arī klienti, kuri pieprasa vai sagaida "pamest visu", var būt ļoti apkalpoti pārdošanas klientu apkalpošanas pusē un ilgtermiņā nerentabli.

Kā zvanu kopēšana un kalendāra triks man katru mēnesi ietaupīja divas nedēļas

Kad es biju reklāmas pārdošanā, es pārņēmu lielāko Čikāgas metropoles zonu, kas burtiski bija simtiem kvadrātjūdžu. Jau agri, cenšoties parādīt, cik orientēta esmu uz pakalpojumiem, es piezvanīju un pajautāju klientiem, cik mums ir ērti tikties. Vienu dienu es dotos 25 jūdzes uz vienu piepilsētu, lai pēc pāris dienām atgrieztos tajā pašā piepilsētas rajonā. Manas teritorijas segšana ilga gandrīz četras nedēļas… un tad man nedēļas nogalēs un vakaros bija jāveic visi dokumenti. Es biju pārgurusi!

Tad es sapratu… un atgriezos divas sava mēneša nedēļas.

Pirmkārt, es sāku sakopot savus zvanus, ierobežojot zvanu aktivitāti tikai tiem klientiem, kuri bija samērā tuvu viens otram. Ja nejauši tie nebija pieejami dienā, kad plānoju atrasties šajā apkārtnē, mēģināju viņus apmeklēt nākamajā mēnesī.

Pēc tam, kamēr es tikos ar klientiem, es neatstāju viņu birojus, kamēr man nebija apstiprināta nākamā tikšanās. Šis kalendāra triks palīdzēja viņiem sagatavoties manai vizītei, lai mūsu kopīgais laiks būtu produktīvāks. Es arī nosūtīju viņiem e-pastu nedēļu pirms apstiprināšanas. Tas novērsa daudzus (bet diemžēl ne visus) scenārijus "Viņš nav šeit" - Heidi Tornu

Vai zemas veiktspējas pārdošanas teritorija ir jānomet?

Ko darīt, ja pēc vislielākajām pūlēm pārdošanas teritorija ir kritusies? Vai tas reģions ir jānomet? Varbūt, varbūt nē.

Nosakiet, vai šie faktori var būt vainīgi:

Izmaiņas tirgū. Ja apgabals agrāk ir darbojies labi, novērtējiet, vai teritorijā notiek dažas izmaiņas. Vai šīs izmaiņas ir īslaicīgas vai pastāvīgas izmaiņas demogrāfiskajā struktūrā vai tirgus pieprasījumā? Ja būtu jāapsver pastāvīga maiņa, pakalpojuma nomešana vai ierobežošana reģionā.
Tirdzniecības personāla jautājumi. Vai pārdevējs, kas norīkots uz teritoriju, ir aprīkots ar šiem klientiem? Vai tas ir pārāk prasīgs? Vai tam nepieciešami vairāki pārdošanas pārstāvji? Bieža pārdošanas rezultātu pārskatīšana un dialogs ar pārstāvjiem var palīdzēt noteikt, vai ir jāveic personāla izmaiņas, lai atdzīvinātu reģionu ar zemu sniegumu.

Interneta neierobežotās teritorijas ierobežošana

Internets ir atvēris visu pasauli kā potenciālos klientus. Lai arī tas rada gandrīz neierobežotu teritoriju tirdzniecību, uzņēmumiem tomēr ir jāierobežo apkalpošanas apgabali dažādu loģistikas faktoru dēļ.

Pirmais un acīmredzamākais interneta tirdzniecības teritoriju ierobežojošais faktors ir produktu fiziska pārvietošanās. Kravu pārvadājumi var būt ne tikai pārmērīgi dārgi, bet arī muitas un nodokļu jautājumi var vēl vairāk palielināt starptautiskās pārdošanas izmaksas. Jautājumu apvieno tirdzniecības un produktu drošības likumi, kas dažādās valstīs ir atšķirīgi, un tiem parasti ir nepieciešama juridiskā konsultācija. Problēmas papildina valūtas maiņas kursi, kas var iznīcināt peļņas normu, ja pārdošanas cena netiek noteikta pareizi.

Lai gan starptautiskā tirdzniecība nav neiespējama un dažos tirgos var būt ļoti ienesīga, pirms šo pārdošanas mēģinājumu jāveic rūpīga izmaksu un ieguvumu analīze. Klaiņojošas interneta aptaujas no starptautiskajiem tirgiem nav vērts turpināt, un, ja iespējams, tās būtu jānodod draudzīgiem konkurentiem, kuri atrodas šajā valstī vai bieži apkalpo šo valsti.

Daži pakalpojumi un digitālie produkti, ja tos pareizi lieto, piedāvā starptautiskas pārdošanas iespējas. Piemēram, tiem, kas paši publicējas Amazon Kindle Direct programmā, ir iespēja savus darbus pārdot starptautiskā mērogā, un Amazon apstrādā visu informāciju par valūtu un komerciju.