Labākais scenārijs, lai noteiktu "galīgo izdevumu apdrošināšanas" pārdošanas iecelšanu

Iepazīstinām ar skatu “Labākais jebkad iecelšanas iestatījumu skripts”

Šī apmācība ir paredzēta neatkarīgiem apdrošināšanas aģentiem, kuri pārdod galīgos izdevumus. Tas parāda, kā jūs varat pārvērst svinu par tikšanos. Tas ir noderīgi, ja potenciāls ir atgriezis svina pastkarti vai lūdzis vairāk informācijas, atbildot uz telemārketera zvanu.

Tiek izmantoti specifiski vārdi, frāzes un jēdzieni, jo tie rada vislabāko atbildi, tāpēc, lietojot šo skriptu, jūs vēlaties pievērst uzmanību un pārāk nenovirzīties no ceļa.

Pārdošanas Guru dienas padoms

"Izciliem cilvēkiem ir viena kopīga iezīme: absolūta misijas izjūta." - Zig Ziglar

Zigs Ziglars (1926 - 2012) uzrakstīja vairāk nekā 30 pašpalīdzības, pārdošanas un iedvesmojošas grāmatas, bija iedvesmojošs publiskais runātājs un palīdzēja miljoniem cilvēku gūt panākumus.

Padomi par galīgo izdevumu iecelšanu

Atcerieties runāt lēnām (apmēram par 50% līdz 75% lēnāk nekā parasti), skaidri un skaļi, ar draudzīgu un jautru toni. Iespējams, vēlēsities praktizēt pie kāda vai ierakstīt sevi un atskaņot to.

Ideālā gadījumā šajā pārdošanas procesa posmā jūsu mērķis ir noteikt tikšanos. Jums jābūt skaidram par nodomu un pieklājīgi neatlaidīgam.

Jūs necenšaties iepriekš kvalificēt izredzes pa tālruni vai pavadāt daudz laika, mēģinot izveidot saikni, jo cilvēki ne vienmēr laipni izsaka savu personisko informāciju svešiniekam pa tālruni. Ja jūs mēģināsiet pārāk smagi, tas jums un perspektīvai šķitīs neērts un neērts. Esiet draudzīgs un cieņpilns, bet nonākiet pie lietas.

Iepazīstināšana ar savu galīgo izdevumu perspektīvu

Pirmkārt, veiciet labu ievadu. Runājiet ar pārliecību

Labdien, vai es runāju ar _______ (klienta vārds)? Lieliski! Es ceru, ka jums šodien patīk (laika apstākļi)… pauze. (Šī būs vai nu saule, vai lietus. Ja ārā ir saulains laiks, jūs esat zeltaini, ja ir lietus, izjokojiet. Jūs nevēlaties jautāt personai, kā viņiem ir, jo viņi var iziet uz pieskārienu par to, kā viņu suns tikko nomira un izlietne izplūst. Viņi to tomēr var darīt, bet labāk, ja neatverat šīs durvis. Pasakiet kaut ko uzmundrinošu, jauku vai, ja nepieciešams, piedāvājiet empātisku vārdu, bet saglabājiet to tikpat pozitīvu un palieciet uz ceļa.)
Lieliski! Tas ir _______ (jūsu vārds, uzvārds), un es zvanu par galīgo izdevumu plānu, par kuru pieprasījāt vairāk informācijas (atdodot pastkarti) (vai) (citu dienu, kad mans aģents jums piezvanīja.) Viņi var atcerēties, tāpēc jūs varat vienkārši sakiet: “jā, jūs norādījāt, ka jūs interesējat ______ (sniedziet specifiku.)

Ja viņi neatceras vai ir neizpratnē, vienkārši atgādiniet viņiem vai paskaidrojiet, bet sakiet to īsi.

Viņi atbildēja uz telemārketeru vai pastkarti ar konkrētiem jautājumiem, tāpēc jūs vēlaties īsi pārskatīt šo informāciju kopā ar viņiem. Ja viņi atbildēja uz pastkarti, atgādiniet, kādas rūtiņas viņi ir atzīmējuši. Jūs vēlaties, lai viņiem pieder fakts, ka viņi pieprasīja vairāk informācijas vai izrādīja interesi, un īpaši atgādiniet viņiem, kādas bija viņu atbildes, lai jūs varētu pamatot savu zvanu un pieprasījumu par tikšanos. Jūs viņiem arī darāt zināmu, ka esat tas, ko sakāt, un jūs viņus nomierināt, sniedzot viņiem specifiku. Jūsu mērķim palīdzēt viņiem vajadzētu būt acīmredzamam.

Galīgo izdevumu iecelšana nav pārdošana

- Pārtrauciet pārdošanu.

- Sāciet palīdzēt.

-Zig Ziglar

Nosakot galīgo izdevumu pārdošanas iecelšanu, esiet konkrēts

Tagad klients saprot, kas jūs esat un kāpēc zvanāt, tāpēc ir pienācis laiks slēgt darījumu. Jūsu mērķis ir panākt tikšanos, tāpēc esiet nevēlams, jo pretējā gadījumā jūs varētu zaudēt iespēju. Esiet pārliecināts un vadiet ceļu.

Lieliski! Es esmu pēdējais _________ (viņu apgabals / apgabals) izdevumu pārstāvis un vēlētos pavadīt apmēram (15 minūtes) kopā ar jums, lai jūs kvalificētu un pārskatītu savas iespējas, vai rīt vai nākamajā dienā jums būtu labāk? ”

Viņi var iebilst (skatīt sadaļu Iebildumi beigās) vai arī uzreiz piekrist dienai. Jūsu tūlītēja atbilde ir

"Lieliski, no rīta vai pēcpusdienā?" Viņi izvēlēsies vienu, pēc tam jūs atbildēsiet ar “Lieliski, vai 10 vai 11 darbojas jums labāk?” (vai 2 vai 3, vai jebkuru citu laika periodu, kuru vēlaties, vienkārši piedāvājiet laika periodu.) Šajā brīdī jums var būt tikšanās, lai jūs varētu turpināt nākamo soli.

Piedāvājot tuvāko iespējamo dienu un laiku, rodas steidzamības sajūta. Viņi ir atbildējuši uz aicinājumu, tāpēc jūsu pieņēmums ir tāds, ka viņi patiešām vēlas dzirdēt vairāk, un jūs esat gatavs palīdzēt. Tajā pašā laikā jums viņiem jāuzdod "vai nu" jautājumi, kas viņiem palīdz justies kā izvēles iespēju un tas ir svarīgi.

Viņi var atbildēt, ka konkrētais laiks, ko jūs ieteicāt, viņiem neder, un norāda jums iemeslu - viņiem tajā dienā ir paredzēta tikšanās vai kaut kas cits. Iespējams, viņi dodas atvaļinājumā vai ir ieplānojuši dažas dienas organizēt pasākumus. Ja viņi to dara, ir labi, vienkārši izvēlieties nākamo iespējamo laika grafiku, izmantojot dienas nosaukumu, un pasakiet

- Tad trešdien vai ceturtdien? Jūs varat teikt tādas lietas kā “Es saprotu, vai (trešdien pulksten 10 vai 11) jums derētu labāk?” un tajā brīdī viņi var vienkārši iet uz priekšu un dot jums dienu vai dienu un laiku, kas viņiem der labāk. Ja tā, dodieties uz nākamo soli zemāk.

Ja viņi vienkārši saka: “Ceturtdiena” vai “Nākamā nedēļa”, jūsu atbilde ir

"Labi, no rīta vai pēcpusdienā / pirmdienā vai otrdienā?"

Jebkurā gadījumā jūs vēlaties viņiem vienmēr izvēlēties, izmantot pēc iespējas tuvāku dienu un sašaurināt to līdz noteiktam datumam un laikam. Ideja ir tāda, ka jūs vadāt ceļu, un tomēr tas nejūtas uzstājīgs.

Nosakot galīgo izdevumu iecelšanu, neatstājiet nevienu akmeni

Kad laiks un diena ir norunāti, jūs vēlaties domāt par faktisko iecelšanu. Kad esat ieradies, jūsu mērķis būs palīdzēt klientam ar produktu, kas darbojas viņu vajadzībām. (Jūs tiešām vēlaties veikt pārdošanu - tas ir jūsu bizness.)

Ja lēmumu pieņemšanas procesā piedalīsies kāds cits, šai personai būs jābūt klāt. Jūs arī vēlaties pārliecināties, vai tikšanās nav aizmirsta.

Tātad nākamais solis ir vienkārši pajautāt:

"Tagad es nevēlos, lai jūsu laiks tiktu tērēts velti, tāpēc vai ir kāds cits, kam jāiesaistās jūsu lēmumu pieņemšanā šajā jautājumā?" ja viņi saka jā, jūs jautājat: "Labi, vai viņš / viņa spēs to izdarīt ___ plkst. ___?" (norādiet dienu un laiku, par kuru viņi vienojās) Ja nē, jums jāpārliecinās, vai otra persona var būt klāt, tāpēc jūs izmantosiet to pašu procesu, lai pieprasītu dienu un laiku, kad abi to var paveikt.

Tad jūs nodrošināsiet, ka viņi pieraksta tikšanos. Jūs ļaujiet viņiem zināt, jūs apzināties, ka ir svarīgi , lai viņiem , un jums ir nodot to savā kalendārā. Jūs lūgsiet viņiem darīt to pašu.

"Ideāli, es zinu, cik tas jums ir svarīgi, tāpēc es tagad ievietoju mūsu tikšanos savā kalendārā. Vai jums ir ērts kalendārs? ” (ja viņi to nedara, viņi var pateikt tikai sekundi, jūs sakāt: "tas ir labi, es varu gaidīt." Kad viņi to būs pierakstījuši, jūs varat teikt: "Lieliski! Paldies, es ar nepacietību gaidu jūs redzēt ___ plkst. ___ (datums un laiks.)

Turiet lietas koncentrētas uz perspektīvu. Tas viņiem noteikti bija svarīgi, pretējā gadījumā viņi nebūtu atbildējuši uz sākotnējo aicinājumu.

Pabeigt nojautu, nosakot galīgo izdevumu iecelšanu

Šajā brīdī jums ir tikšanās, taču nav jāsteidzas. Esiet draudzīgs un atstājiet viņus ar šķiršanās dāvanu. Sakiet kaut ko jauku, piemēram, ka jūs vēlētos, lai visi būtu tikpat draudzīgi / gudri / jauki kā viņi bija. Un / vai sakiet kaut ko, kas to personalizē, piemēram, ka jūs braucat ar noteiktu transportlīdzekli, ka jūs esat puisis / meitene ar (neatkarīgi no krāsas) matiem un (pelēku) uzvalku / kreklu. Vai arī jūs varētu vēlēties pateikt kaut ko mazliet humoristisku, piemēram, ka jums patīk tēja, nevis kafija, vai ka jums patīk šokolādes kūka. Vēlreiz pateicos viņiem un patiesi novēlu viņiem labu dienu. Ideālā gadījumā jūs vēlaties, lai saruna paliktu viņu prātā un beigtos ar pozitīvu un entuziasma pilnu piezīmi.

Nosakot galīgo izdevumu iecelšanu, iebildumus var pārvarēt

Ja kādā brīdī potenciāls izvirza iebildumus, piemēram, viņi ir aizņemti, viņus neinteresē, viņiem ir pārklājums vai viņi to nevar atļauties, jums būs jāpārvar šis iebildums. Vienkārši pārlieciniet viņus:

"Tas ir lieliski, lielākā daļa cilvēku, ar kuriem es runāju, ir (aizņemti / neinteresē, viņiem ir pārklājums / domāju, ka viņi nevar atļauties pārklājumu) - tāpēc es vienkārši lūdzu 15 minūtes jūsu laika. Es vēlos dot jums iespēju pašiem pārliecināties, vai tas ir kaut kas, kas varētu darboties / darboties jums labāk / ietaupīt naudu / nodrošināt, ka esat apdrošināts / parādīt jums pieejamu segumu, kas iekļaujas jūsu budžetā. ”

Tad atgriezieties pie lietas -

"Tātad, vai pirmdiena vai otrdiena jums ir labāka? Lieliski, no rīta vai pēcpusdienā, labi no rīta, lieliski, 10 vai 11? ”)

Atkal jūsu mērķis ir palīdzēt. Potenciāls var pretendēt uz plānu, kas iekļaujas viņu budžetā. Viņi var būt aizņemti, bet nevienam netiek garantēta nākamā elpa, un, ja viņiem nav pārklājuma, viņu ģimene tiks atstāta, lai samaksātu par viņu bērēm, nevis spētu skumt kā vajadzētu. Viņiem var būt izstrādāts pārāk dārgs plāns, vai arī viņiem var būt nepieciešams papildu segums.

Jūs vēlaties viņiem dot visas iespējas iegūt visu, kas viņiem vajadzīgs. Galīgo izdevumu pārklājums nav ikviena iecienītākā tēma, taču viņiem būs lielāks miers, kad tas būs vietā.